ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

El precio que puedes pedir por un servicio o producto es una de las decisiones comerciales más importantes que debes tomar.

Poner un precio muy alto o uno muy bajo limitará, en el mejor de los casos, el crecimiento de tu negocio. Y en el peor de los casos, podría causarte serios problemas de ventas y cashflow.

Si estás comenzando una actividad económica, considera cuidadosamente tu estrategia de precios antes de comenzar a operar, después a veces es tarde... Las empresas establecidas pueden mejorar su rentabilidad mediante revisiones periódicas de su política de precios.

Al establecer los precios debes asegurarte que los precios y el nivel de ventas que crees que vas a tener le permitirán a tu negocio ser rentable. También debes tomar nota de cómo se comparan tus productos y servicios respecto de la competencia, recuerda que no operas en el vacío; si tu no te fijas en la competencia tus potenciales clientes seguramente lo harán.

Esta guía te mostrará como desarrollar una estrategia de precios y como calcular tus costos para asegurarte de que tu negocio sea rentable.

Costo, Precio y Valor

Para aumentar tu rentabilidad tienes que tener en claro las diferencias entre los conceptos de costo, precio y valor:

El costo de tu producto o servicio es la cantidad de dinero que gastas en producirlo.

El precio es la recompensa económica que recibes por producir ese producto o servicio.

El valor es lo que el cliente cree que ese producto o servicio vale para el/ella.

Por ejemplo, el costo de un plomero para arreglar un caño roto podría componerse así: $5 por el viaje a tu local, $15 de materiales y $25 su hora de trabajo. Sin embargo, el valor del servicio para ti, que quizás tienes el local comercial inundado y no puedes atender al público, es mucho mayor que los $45 del costo, por eso el plomero decide cobrarte $100 en total.

El precio debe estar en concordancia con el valor de los beneficios que tu actividad provee a los clientes, al mismo tiempo que tiene en mente los precios de la competencia.

Para maximizar tu rentabilidad, averigua:

• que beneficios obtienen tus clientes al usar tus productos o servicios.

• que criterio usan tus clientes para decidir una compra – por ejemplo, velocidad de entrega, conveniencia o confiabilidad

• que valor le da tu cliente a recibir los beneficios que provees.

En la medida de lo posible, establece tus precios de forma que reflejen el valor que suministras, no sólo el costo.

Costos Fijos y Variables

Todo negocio debe cubrir sus costos para poder obtener alguna ganancia. La tarea de calcular los costos es una parte esencial de calcular los precios.

Divide tus costos en 2 categorías:

• costos fijos: los que siempre están, independiente de cuanto vendas. Por ejemplo: alquileres, salaries, impuestos, etc.

• costos variables: son los están directamente relacionados con la actividad, aumentan si aumentan tus ventas. Por ejemplo: materias primas, transporte, costos extras de mano de obra.

Cuando fijas un precio, este debe ser más alto que el costo variable de producir tu producto o servicio. Cada venta hace una contribución a la cobertura de tus costos fijos y a producir una ganancia.

Por ejemplo, un concesionario de autos tiene un costo variable de $5,000 por auto vendido y un costo fijo anual de $300,000 que cubrir. Si su empresa vende 50 autos por año, cada auto debe hacer una contribución de $6,000 para cubrir los costos fijos ($300,000 dividido por los 50 autos) y así evitar, al menos, perder dinero. Veamos los números.

Las consecuencias de fijar diferentes niveles de precios:

• si el concesionario vende los autos a menos de $5,000 (el costo variable por auto), tiene una pérdida por cada auto vendido y además, no cubre los costos fijos.

• La venta de 50 autos a $5,000 significa una pérdida de $50,000 por año, ya que no cubrió los costos fijos.

• Si vende los 50 autos a $11,000 resulta que alcanza el punto de equilibrio (50 contribuciones a $6,000 por auto=$300,000, nuestros costos fijos)

• Si vende los autos a $13,000 obtiene ganancias ( 50 autos por $13,000 = $650,000, lo que significa que obtuvo $ 350,000 por encima del costo fijo)

Si vende menos de 50 autos, las ganancias serán menores.

En ese Mercado, ¿es posible vender 50 autos a ese precio? ¿Podemos vender más? ¿Nuestros costos fijos tienen relación con ese mercado? Si el mercado sólo tolera un precio de $11,500/auto, entonces está claro que debemos vender más unidades o analizar nuestra estructura de costos fijos.

Una vez que tienes algunas cuentas claras y conoces tu potencial mercado, puedes “jugar” con los números buscando la mejor combinación que te asegure la rentabilidad.

Costo más Margen Versus Precio Basado en el Valor

Hay dos métodos básicos para fijar el precio de tus productos y servicios: costo-plus o costo más margen (Precio de coste más beneficio) y precio basado en el valor. La mejor opción depende de tu tipo de negocio, de lo que influyan las decisiones de compra de tus clientes y del tipo de competencia que tengas.

Fijación de precios por Costo más Margen (precio de costo más margen de beneficios)

Toma el costo de producir un producto o servicio y le agrega una cantidad necesaria para obtener un beneficio. A menudo se expresa como un porcentaje del costo.

En general es más apropiado para actividades que mueven grandes volúmenes o que operan en mercados dominados por la competencia de precios.

Pero el sistema Costo más margen (también conocido como costo-plus) ignora tu imagen y posicionamiento en el mercado. Y a menudo se olvidan los costos ocultos, por ese motivo tu beneficio real por venta a menudo es mucho más bajo de lo que piensas.

Fijación de precios basados en el valor

Este método de fijación de precios se basa en el precio que crees que los clientes están dispuestos a pagar, basados en los beneficios que tu producto o servicio les ofrece.

El precio basado-en-el-valor depende de la solidez de los beneficios que puedes probar que le ofreces a tus clientes. Fíjate en la guía como vender los beneficios, no las características.

Si tienes beneficios claramente definidos que te ponen en una posición de ventaja sobre tus competidores, puedes entonces pedir un precio

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