EVOLUCION DE LA PUBLICIDAD Y LA PROMOCION DE VENTAS COMO DECISIONES ESTRATEGICAS

EVOLUCION DE LA PUBLICIDAD Y LA PROMOCION DE VENTAS COMO DECISIONES ESTRATEGICAS

El término producto se utiliza genéricamente para referirse a cualquier bien, servicio o idea que una persona u organización. Los términos empresa o fabricante se utilizan indistintamente para referirse a cualquier persona u organización que ofrece productos a los demás.

Los términos comprador, consumidor y cliente se refieren a individuos u organizaciones que potencialmente pueden comprar productos de la empresa; comercializar hace referencia a una serie de tareas de gestión relacionadas entre sí: identificar las necesidades del consumidor con el fin de diseñar, valorar, comunicar y distribuir los productos que satisfagan tales necesidades.

La publicidad es transmitir la oferta de una empresa a los clientes a través de espacios pagados en los medios de comunicación. Una promoción de ventas es un programa que hace que la oferta de una empresa resulte más atractiva a los compradores y que requiere la participación del comprador. Existen dos tipos de comunicación dentro de la comunicación:

• La venta personal: es el hecho de transmitir la oferta directamente de los vendedores al consumidor.

• La publicidad no pagada: consiste en comunicar el mensaje al consumidor a través de medios de comunicación que no exigen contraprestación económica al anunciante.

Inversión y principales participante

La inversión publicitaria incluye principalmente el coste de los espacios comprados en los medios convencionales: televisión, prensa, revistas, radio, cine y medio exterior (soportes publicitarios ubicados fuera del hogar, como vallas, autobuses, marquesinas o estadios). Sin embargo excluye los gastos en los medios no convencionales: publicidad por correo, marketing telefónico, publicidad en el punto de venta, regalos, entre otros.

Cinco son los grupos que participan en las decisiones sobre la inversión en publicidad y promoción de ventas: los promotores, las agencias, los medios de comunicación, los distribuidores y los consumidores.

• Los promotores son empresas que quieren vender productos a los consumidores; los consumidores están expuestos a los anuncios y promociones de las empresas, incluso cuando prefieren no estarlo.

• Las agencias son las entidades que preparan o sitúan los anuncios o las promociones de las empresas.

• Los anuncios llegan al consumidor a través de los medios, la televisión, el periódico, la radio, las revistas, el correo y el teléfono. Los grupos de medios son las organizaciones que poseen uno o más medios.

• Los distribuidores abarcan a os mayoristas, minoristas y otros agentes que llevan a cabo el traslado físico de los productos desde las empresas hasta los consumidores. Por tanto los distribuidores desempeñan un papel crucial en la comercialización de productos.

• El consumidor constituye la razón de ser de los demás grupos intervinientes y por tanto de toda la publicidad y promoción de ventas

Historia de la publicidad y la promoción de ventas

La particular forma de publicidad actual se desarrolló con los mercados capitalistas en Estados Unidos. En cuanto este país se independizo de Inglaterra surgió un gran afán de autosuficiencia entre sus ciudadanos, la gente quería comprar productos fabricados en su país y rechazaban los productos extranjeros.

En aquella época la mayoría de la publicidad se centraba principalmente en tres artículos muy demandados: tierras, esclavos fugitivos y transportes. La publicidad de transportes anunciaba sobre todo la llegada y partida de los barcos así como de las diligencias de sus cargamentos. El resto de la publicidad anunciaba la disponibilidad de bienes básicos como el café, sal, ropa, herramientas y medicamentos. Los principales medios publicitarios eran carteles, folletos, y periódicos.

Desde la guerra de secesión hasta a primera guerra mundial se produjeron cambios muy notables en los mercados, esta combinación de adelantos género en que Estados Unidos una demanda masiva de productos manufacturados. La evolución de la economía provocó cambios radicales en la creación de marcas, los medios de comunicación y las agencias de publicidad.

• La creación de marcas: la fabricación en serie afectó a la publicidad de dos formas; en primer término gracias a ella un fabricante era capaz de abastecer grandes mercados. Lo único que se debía hacer era producir un artículo algo mejor que los competidores para captar a los clientes; sin embargo los consumidores solo pedirían este artículo concreto si el fabricante creaba una marca para este producto genérico. De esta manera la fabricación y comercialización en serie podía ser muy rentable si se creaba una marca. En segundo lugar la fabricación en serie requería un envasado adecuado para el producto; antes las tiendas vendían la mayoría de los artículos por unidades o al peso, a gusto de comprador.

• Los medios de comunicación: se caracterizó por cambios radicales en la publicidad de tres medios: las revistas, los catálogos de venta por correo y los periódicos. Ward se había dado cuenta que un anuncio con una imagen del producto incrementaba las ventas en comparación con otro de solo texto; y la segunda idea era que un anuncio en color vendía tres veces más artículos que uno en blanco y negro.

• Las agencias de publicidad: las agencias de publicidad surgen puesto que se contrataban grandes bloques publicitarios a los editores y prometían venderlos a los anunciantes a un precio fijo. Al aumentar el número y la experiencia de los agentes y al complicarse las necesidades de los fabricantes, los agentes empezaron a ofrecer más servicios, que incluían la planificación de medios, el diseño

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