El Modelo de Harvard

El Modelo de Harvard, también llamado Modelo de los Siete Elementos, tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70, siendo parte del “Proyecto Harvard de Negociación”.

Su base teórica inicial quedó recogida en el libro de 1981, “Getting to YES”, en español, “Alcanzando el SÍ”, cuya segunda edición, en el año 1991, con la participación de Bruce Patton, llega a convertirse en el libro de negociación de referencia mundial.

Este modelo es una herramienta conceptual que ayuda al lector a ver los componentes de la negociación de manera más clara, y para crearlo, sus autores se propusieron responder: ¿Cuál es la mejor manera en que las personas pueden tratar sus diferencias?

Al comienzo, para los autores sólo existían dos formas de negociar:

• La negociación blanda, donde el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo, evitando siempre el conflicto personal.

• Y la negociación dura, donde el negociador considera la situación como una lucha de voluntades, y adopta una posición extrema para ganar el conflicto.

Los autores Fisher y Ury, a través del “Proyecto Harvard de Negociación” proponían una tercera vía:

• La Negociación basada en Principios.

La negociación debe realizarse cuando dos o más partes no pueden ponerse de acuerdo en algo o no se escuchan, generalmente esto sucede cuando las personas no tienen una visión a largo plazo y no tienen posturas razonables.

En las Organizaciones cuando se presentan estas divergencias, se deben aplicar estrategias de negociación, siendo aconsejable los elementos del método Harvard de negociación, ya que se procede a la discusión estructurada y estableciendo objetivos claros y precisos.

El negociador tendrá la disposición de llevar la negociación sin presiones hacia las partes y de una manera que permita aclarar las posturas y aceptar un punto de equilibrio conveniente.

Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de actitud o de conducta, el negociador les inducirá a percatarse del problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos.

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