Estilos De Negociación

LA ORIENTACIÓN EN EL ESTILO DE NEGOCIAR

Todas las personas implicadas en procesos de negociación, se enfrentan a oponentes que tienen distintos estilos de negociar.

En una primera clasificación podemos señalar dos tendencias de estilo, uno de ellos se caracteriza por que las personas al negociar, les mueve una orientación de tipo pragmático, ya que su única preocupación es conseguir la mayor parte de los beneficios negociados, sin importarles qué siente o como pueda quedar el oponente. Se establece una confrontación o competitividad, manifestándose con un YO QUIERO GANAR, es decir, la voluntad de una parte prevalece sobre la otra. El objetivo que se busca es la resolución del conflicto según sus propias condiciones, sin tener en cuenta los deseos de la otra parte.

La otra tendencia de estilo, es la de los negociadores con una clara orientación de tipo humanista, es decir, les preocupa más lo que puedan sentir como personas la parte contraria y qué impacto produce el proceso, que los objetivos propios a negociar. Tratan de llegar a un acuerdo sabio y prudente entre las partes, para aproximar intereses legítimos, resolver conflictos con justicia y llegar a pactos duraderos, y todo ello, considerando y respetando los intereses del entorno y los negociadores.

Entre las dos tendencias señaladas, opuestas entre sí, existe un amplio espectro de posibles formas en el estilo de negociar. Desde los duros e inflexibles que hacen valer su posición de poder, los que creen que están en posesión de la verdad y buscan por todos los medios su solución, a los blandos y flexibles cuya preocupación principal es la de quedar bien, los que necesitan ser aceptados y queridos.

Competitivo: el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Antepone los resultados a la relación con la otra parte.

Cooperativo: el negociador exhibe una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Implica desarrollar las relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos.

Acomodativo: el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores.

Evitativo: el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

No debemos olvidar que en función de las distintas variables y necesidades que concurran en el negociador, éste adoptará uno u otro estilo a la hora de realizar el proceso. Tres factores importantes influyen directamente en cada estilo:

El carácter temporal de la negociación, si es “única o de continuidad”. Si sólo se va a negociar por una vez, como pueda ser la compra de una vivienda, un vehículo o un televisor, es muy probable que el estilo sea más de orientación pragmática, puesto que el objetivo que está en juego, es el de conseguir el mayor beneficio por cada una de las partes, ya que posiblemente no habrá otro tipo de relación posterior.

Pero si los negociadores deben negociar con frecuencia, caso de proveedores de empresas, es seguro que lo que pretenderán es sentirse cómodos y obtener resultados beneficiosos para ambos, ya que las relaciones se plantearán a largo plazo. Por ello el estilo de negociar será de cooperación, importando los sentimientos de las personas.

Otro factor que influye es el de las “expectativas” de cada una de las partes en el proceso. Si estás son muy altas y con poco margen de maniobra por alguna de las partes, el estilo será más de tensión, por el contrario, si se rebajan dichas expectativas y se tiene en cuenta las del oponente, la negociación será más fluida y cooperativa.

El “clima de negociación” logrado durante el proceso. Dicho clima estará relacionado con el grado de seguridad que tenga cada una de las partes, cuanto más seguridad la tendencia será a una mayor cordialidad. Esa seguridad la proporcionará el grado de preparación que tenga cada uno en los objetivos perseguidos y en el convencimiento de la propia capacidad para encontrar soluciones favorables.

Si desde un primer momento se trata de generar un clima de confianza entre las partes, se conseguirá que las personas se abran, faciliten información y se muestren receptivas a los planteamientos de la otra parte.

EL MÉTODO HARVARD

Dentro de las diferentes posibilidades a las que se puede optar a la hora de elegir un estilo de negociación, y teniendo en cuenta todos los elementos relacionados con la misma, desde las características del entorno físico y temporal en el que se desarrollará la negociación, hasta las cualidades de personalidad del negociador, existe un método desarrollado y difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, “Getting to Yes” (“Cómo obtener el sí”), llamado el Método Harvard que, bajo el esquema de negociación integrativa (ganar-ganar) enfatiza en el aspecto colaborativo en las negociaciones en la procura de un acuerdo que aporte beneficio mutuo basado en los intereses de cada una de las partes, concibiendo la negociación como un proceso dinámico y en contraposición a la negociación por posiciones en la cual los negociadores están más anclados en sus posiciones iniciales, lo que impide llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes al existir menor flexibilidad o ser ésta utilizada únicamente para lograr cualquier tipo de acuerdo sin tener en cuenta los objetivos.

El Método Harvard de Negociación está basado en cuatro principios:

1. Separación entre las personas y el problema. No se debe olvidar que la otra u otras partes con las cuales negociamos no dejan de ser personas al igual que nosotros. Es importante tener presente que el problema en una negociación nunca debe de ser la persona con la que negociamos.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Es aconsejable plantearse la negociación en base a la respuesta a la pregunta ¿para qué quiero esto?, en lugar de basar la negociación en la afirmación “yo quiero esto”. Si nos planteamos el proceso de negociación en base a los intereses tendremos un margen de negociación mucho más amplio y numerosas posibilidades de acuerdo satisfactorio.

3. Inventar y desarrollar opciones en beneficio mutuo. La invención creativa nos permitirá generar múltiples posibilidades de acuerdos que beneficien a todas las partes.

4. Insistir en utilizar criterios objetivos. Es importante utilizar criterios objetivos para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Si los criterios

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