Estrategia para una buena negociación

estrategia para una buena negociación

buenos acuerdos

Robert es un empresario con mucho éxito en los negocios, tiene todo lo que una  persona puede desear, dinero, poder, influencias y una familia reconocida. Robert hace un año compró una empresa eléctrica en Centroamérica, pero que tiempo después fue expropiada por el Gobierno y su inversión quedó congelada. Su preocupación aumentó porque los fondos para comprar esta empresa los obtuvo de algunos de los accionistas de sus empresas sin autorización alguna, siendo alrededor de US $400 millones. Por lo cual decidió vender su principal empresa en dicho monto para cubrir la deuda, evitar la cárcel y el escándalo. En tanto, Bernardo Fisher, un reconocido empresario, se comunica con Robert para indicarle que está interesado en comprar la empresa, por tanto se inicia una auditoría.[pic 4][pic 5]

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Referencia: Caso adaptado de la película “Arbitrage” (2012)

En torno a este contexto, suceden diversas situaciones, como son:

1. Robert viajó 2.000 kilómetros para reunirse con Bernardo, pero se complicó la agenda de éste y no se pudieron reunir.

2. Dos semanas después Bernardo citó a Robert a una cena junto con sus asesores. Robert llegó puntual pero Bernardo no apareció, según su asesor tuvo un problema que lo complicó, Robert sólo pudo hablar con el asesor de algunos pormenores de la posible compra.

3. Robert conversó con el profesional que debía auditar la empresa que vendería, quien además le debía un favor, por lo cual hizo uso de ello, para que la auditoría concluyera sin problema alguno, en otras palabras, maquillar los números para indicar que la empresa es rentable y solvente.

4. Pasados ya varios meses, el “amigo” abogado le exige a Robert le entregue su dinero e intereses, que no esperará más, logrando presionar a Robert.

5. El auditor llama a Robert por teléfono y le comenta que tuvo problemas con la auditoría, y por ende tendrá que retrasar la entrega del informe final.

6. Robert colérico por la situación, llega a la oficina del auditor y le exige una explicación por el atraso de la auditoría. Le grita, lo amenaza y el auditor le cuenta que fue Bernardo quien le pidió retrasar la conclusión, pero que ya está lista.

7. Molesto Robert se da cuenta que Bernardo ya está negociando. Robert decide citarlo para que conversen sobre la compra de la empresa. Se reúnen y Robert le reclama por su falta de decisión y lo amenaza con publicar que la operación de compra falló por su culpa, y que es sólo un especulador, y así dañar su prestigio. Bernardo reacciona de inmediato y le ofrece US$300 millones, Robert lo sube a US$380 millones, Bernardo le ofrece US$330 millones. Desafiante Robert se levanta y le dice que no aceptará ninguna suma inferior a US$370 millones.

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