Estrategias De Crecimiento Intensivo

4.1. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Buscan crecer en el seno del mercado de referencia en el cual opera la empresa. Se utiliza cuando no se ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos en su mercado natural de referencia.

4.1.1. La Estrategia de Penetración de Mercados

Buscan aumentar las ventas de productos actuales en los segmentos actuales. Los 6 mecanismos para conseguir la penetración de mercados son:

a) Desarrollo de la demanda primaria. Se logra:

• Aumentando la tasa de penetración: Consiste en lograr un mayor volumen de consumo por ocasión y/o una mayor frecuencia de consumo en los clientes actuales, por medio de nuevos usos del producto.

• Aumentando la tasa de ocupación: Consiste en lograr atraer a nuevos clientes no consumidores del producto, por medio del incremento de la publicidad, promoción de ventas y/o la disminución de precios.

b) Aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la competencia. Se logra:

• Aumentando la tasa de exclusividad. Ésta se consigue:

- Cuando no existe lealtad de marca en la competencia

- Mejorando el producto y servicio ofertado.

- Reposicionando la marca

- Reduciendo el precio

- Reforzando la red de distribución

- Utilizando promociones de ventas

Esta estrategia se usa en mercados no expansibles

c) Adquisición de mercados. Busca el aumento de la participación de mercado, mediante:

• La compra de una empresa competidora (integración horizontal)

• La creación de una empresa conjunta (empresa de riesgo compartido o joint venture)

d) Defensa de la posición en el mercado. Se consigue:

• Mejorando el producto y reposicionándolo-

• Con una estrategia defensiva de precio (precio bajo)

• Reforzando la red de distribución.

• Reforzando o reorientando las promociones de ventas.

e) Reorganización del canal de distribución, para atender segmentos desabastecidos. Se consigue:

• Recurriendo a distribuidores más eficaces.

• Fijando cantidades mínimas por pedido a los intermediarios.

f) Reorganización del mercado, para mejorar la rentabilidad. Se consigue:

• Concentrándose en los segmentos más rentables.

• Reduciendo el número de clientes, eliminando a los no rentables.

• Abandonando selectivamente segmentos no rentables.

4.1.2. La Estrategia de Desarrollo de Mercados

Buscan desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales en nuevos ámbitos geográficos, nuevos segmentos de clientes y por medio de los canales de distribución. Los 3 mecanismos para conseguir el desarrollo para los mercados son:

a) Ingreso a nuevas zonas, regiones o países. Se consigue:

• A través de distribuidores locales y/o tradings

• Creando una propia red de distribución

• A través de la compra de una empresa extranjera, que opere en el mismo sector (integración vertical y/o horizontal)

b) Creación de nuevos segmentos objetivos. Se consigue:

• Vendiendo el producto a otro grupo de compradores, posicionándolo de forma diferente.

• Desarrollando nuevas categorías en la línea de productos

• Introduciendo un producto industrial en un mercado de consumo

• Introduciendo el producto en otro sector industrial

c) Desarrollo de nuevos canales de distribución. Se consigue:

• Desarrollando una distribución intensiva, selectiva o exclusiva.

• Creando una red de franquicias.

Las estrategias de desarrollo de mercado, se apoyan principalmente en la distribución y en el marketing propio de la empresa.

4.1.3. La Estrategia de Desarrollo de Productos

Buscan aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados o nuevos en los segmentos actuales. Los 7 mecanismos para conseguir el desarrollo por los productos son:

a) Modificación o adaptación de los productos actuales, con nuevas características o atributos. Se consigue:

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