Estrategias De Mercadotecnia

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

UNIDAD I. ESTRATEGIAS DE MERCADO

La mercadotecnia es una de las mejores herramientas de venta disponibles para negocios que inician y para empresas que ya existen y se refiere a todos los métodos utilizados por una organización para lograr que sus productos o servicios estén en los hogares de los consumidores.

Partiendo de un plan de mercadotecnia, las estrategias incluyen el desarrollo de un producto, precio, distribución, promoción y gestión de relaciones y se enfocan en la satisfacción del cliente y varían en función de las necesidades de la empresa.

El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.

Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. Es decir, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar.

1.1 Estrategias de crecimiento intensivo

Consisten en mantener de manera intensiva los mercados actuales de la compañía.

Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:

* Estrategia de penetración: la empresa busca mayor participación en el mercado para los productos actuales en los mercados existentes, a través de un esfuerzo más agresivo de mercadotecnia, por ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de ventas bastante agresiva.

Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque

1) persuade a los clientes actuales a usar más del producto

2) atrae a clientes de la competencia y

3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos.

* Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas geográficas).

* Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.

1.2 Estrategias de crecimiento integrativo

Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente.

* Integración hacia atrás: Ocurre cuando la compañía incrementa su control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.

* Integración hacia adelante: Ocurre cuando la compañía aumenta su control sobre su sistema de distribución. Por ejemplo, cuando una compañía de gran tamaño es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla.

* Integración horizontal: Ocurre cuando la compañía aumenta su control con respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros médicos negocian arreglos de consorcio con médicos especialistas para que cada médico brinde servicios en una especialidad determinada (cirugía plástica, ginecología, pediatría, etc...), pero dentro del hospital o centro médico.

1.3 Estrategias de crecimiento diversificado

Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica.

* Estrategias de diversificación horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la

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