Estrategias de producto. INTRODUCCIÓN Y LANZAMIENTO

INTRODUCCIÓN Y LANZAMIENTO

Debemos tomar en cuenta y entender que gran parte del proceso de desarrollo de nuevo productos consiste en someter una y otra vez las ideas, conceptos y productos tentativos al cliente potencial, puesto que es él quien tiene la ultima palabra.

COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR:

Un comprador es alguien capacitado para comprar, según sus motivos de los compradores y no a las características de los productos encontramos 3 tipos de clientes:

A) DIRECTOS, son individuos o familias que compran para su uso personal.
B) PRODUCTORES, personas o entidades que comprar para luego producir.
C) INTERMEDIARIOS, individuos u organizaciones que adquieren productos para luego venderlos.

Cualquiera sea el tipo de cliente, nos interesa conocer: quien está en el mercado, que decisiones toma, quien participa en el proceso de compra, cuáles son sus influencias y como toman decisiones. Gracias a la definición de los tipos de clientes, podemos hacer un análisis de profundidad de acuerdo a la información disponible, para identificar su magnitud, ubicación, segmentos,etc. En cuanto a decisiones tomadas por dichos clientes , es conveniente diferenciar entre compras repetidas, modificadas y las nuevas ya que dependiendo de eso varían los estudios de mercadeo.

En el mercado de consumo encontramos a un comprador pero esto va acompañado de los participantes del proceso de compra (iniciador, influyente, decisor, comprador y usuario), por los clientes organizacionales encontramos lo que habitualmente se denomina un centro de compra.

Se ha desarrollado una fórmula para poder hallar los hábitos de compra:
> Quién, qué, cómo, cuánto, dónde y cuándo compran las personas u organizaciones.

Esto lleva a una respuesta por parte de los compradores, que puedes ser: cognoscitiva (conocimiento, recuerdo), afectiva (actitud, preferencia), comportamental (compra)

Proceso de compra:
Reconocimiento del problema > búsqueda de información > evaluación de alternativas > decisión de compra > comportamiento después de la compra

DIFUSION Y ADOPCION DE INNOVACIONES

El proceso de aceptación de un nuevo producto por parte del consumidor se inicia cuando la empresa lanza el producto al mercado y el cliente potencial se entera de su existencia, lo prueba y al cabo de cierto tiempo, lo acepta o lo rechaza.
La adopción es la actividad mental por la que pasa un individuo desde el momento en que se conoce una innovación hasta su aceptación.
La difusión de la innovación es el proceso por el cual se comunica dentro del  sistema social o a través del tiempo, estos lógicamente se debe considerar para la elaboración de estrategias para la introducción y lanzamiento de nuevos productos.

Se dice que los consumidores pasan por 5 etapas en el proceso de adoptar el producto, es conocido como el CIEPA:
A) Conocimiento, se entera de la existencia y se convierte en posible cliente.
B) Interés, el individuo se siente estimulado para buscar información.
C) Evaluación, el posible cliente reflexiona si le conviene o no probarla.
D) Prueba, el cliente potencial prueba a pequeña escala para identificar el valor.
E) Adaptación, el individuo decide usar en forma regular y completa el nuevo producto.

Por otra parte, encontramos a las personas que muestran diferencias al respecto de ensayar nuevos productos, existen 5 categorías:
A) Innovadores, se caracterizan por ser los primeros en adoptar productos nuevos y se orienta al riesgo, suelen ser jóvenes de status social elevados.
B) Primeros Adoptadores, son líderes de opinión, de respeto en su grupo social.
C) Mayoría Temprana, confían en publicidad, vendedores.
D) Mayoría Tardía, solo aceptan productos nuevos en función a una necesidad y presión social.
E) Rezagados, los últimos en adoptar innovación.

También tenemos las características de innovación:
A) Ventaja relativa, cuando la innovación es superior a las ideas precedentes.
B) Compatibilidad, experiencia de los individuos con la innovación.
C) Complejidad, facilidad de prueba.

Es muy importante tener en cuenta que las comunicaciones, ya que los clientes potenciales deben entender muy bien las innovaciones, y su interés debe ser motivado a la evaluación, prueba y adopción del nuevo producto.

ASPECTOS A CONSIDERAR PREVIOS AL LANZAMIENTO

Entonces, podemos decir que la introducción de un nuevo producto a un mercado constituye de gran esfuerzo, requiere de largos, costosos y pacientes trabajos de investigación y estudio, por otro lado hay una importante inversión y un riesgo, que aunque minimo sea esta latente.
Se trata de un acontecimiento critico de la vida de un producto nuevo. Si se triunfa en el lanzamiento, ello asegura la acogida del producto en el mercado, de lo contrario es muy difícil salvarlo. Por ello para que un lanzamiento no sea una aventura, ha de ser muy bien planificado con mucha anterioridad, y cuando el producto ya este listo y probado y adecuado a las necesidades del consumidor , la operación de lanzamiento ha de ser un modelo de planificación coordinación y control. Estos elementos constituyen la llamada lista de chequeo , que es revisar una y otra vez y tener todo listo para la operación de lanzamiento, mas que todo es verificar si todo esta bien. Dicha lista debe considerar:

A) Estudios básicos realizados, Implica aspectos cualitativos (motivos, hábitos, comportamiento) como aspectos cuantitativos (tamaño del mercado y sus características).
B) Cliente y segmentos potenciales, definir con la mayor precisión posible los segmentos  a los cuales  va a satisfacer la necesidad, con el objetivo de escoger los medios para llegar a estos.
C) Competencia directa e indirecta, tener una idea de la posible reacción de los competidores.
D) Influencias sobre los productos actuales, si es introducir un nuevo producto tiene efectos positivos o negativos sobre otros productos.
E) Protección del nuevo producto, aspectos que puedan ayudar a la introducción como tratos especiales de entrega.
F) Determinación del servicio necesario, servicio debe estar a la altura del producto ofrecido, esto implica el antes, durante y después de la compra.
G) Precio de venta y rentabilidad, volver a revisar los costos, precios de venta propuestos, precios de competencia, rentabilidad y márgenes.
H) Suministro y stocks, bien definido ya que ello permite la determinación de la fecha de lanzamiento, conocer los montos de stock de entrega a los distribuidores.
I) Sistema de distribución, coordinación con los intermediarios actuales, utilización de otras posibilidades de venta.

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