FACTORES DE ÉXITO EN LAS VENTAS
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Tipo de clientes
El ABC de los clientes, si efectuamos un análisis de nuestros clientes estableciendo un ránking de sus compras durante un año, seguramente nos vamos a encontrar con la siguiente estructura de ventas:
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Para cada uno de estos sectores debe diseñarse una estrategia distinta.
El segmento A es el que más hay que cuidar, ya que por su concentración tiene el mayor porcentaje de compras. La estrategia aquí debe contemplar, entre otras cosas, un control más estricto por parte del titular de la empresa. Pues si pierde algún cliente, tendrá una significativa caída en sus ventas. Seguimiento, acompañamiento, visitas periódicas, mantenimiento, son aspectos a no descuidar.
Para los segmentos B y C es necesario analizar si somos únicos proveedores o representamos un pequeño porcentaje de sus compras. En esta segunda hipótesis tendremos que analizar por qué somos un proveedor secundario. En ambos sectores encontraremos una clave u oportunidad para crecer y elevarlos hacia el segmento A.
Teniendo en cuenta los aspectos descriptos en el presente, tendremos la posibilidad de armar un plan de negocios que brinde a nuestra organización otra perspectiva dentro de la problemática que enmarca la actividad macroeconómica para las PyMEs.
EL CAMBIO DEL CLIENTE | - El poder ha mutado del vendedor al comprador
- Los compradores son más sofisticados
- Tienen más poder de decisión y elección
- Tienen mayor cantidad de ofertas de compra como producto de:
- La desregulación
- La competencia globalizada
- La Tecnología modifica hábitos de consumo y formas de compra
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| Es necesario, en consecuencia, abordar nuevos enfoques para retener los clientes actuales y ganar nuevos. ¿Cómo empezar entonces a revertir este proceso? Empezando a crear una cultura "marketinera", de ventas: - Haciendo enfoque en el cliente.
- Partiendo del compromiso de la “cabeza” de la organización, quien debe liderar ese proceso cultural.
- Estableciendo objetivos claros y metas.
- Ganando el esfuerzo integrado de toda la organización.
- Capacitando a los RRHH para que puedan responder a ese desafío.
- Diseñar un tablero de control que permita monitorear los objetivos y dicho proceso de cambio.
- Establecer mecanismos de reconocimiento e implantar incentivos individuales y colectivos.
Hay algunos puntos clave para eficientizar el proceso de ventas: - Identificar personas físicas o empresas que puedan a llegar a comprar nuestros productos o servicios.
- Reunir información básica de distintas fuentes para identificar prospectos:
- Bases de datos
- Los propios registros de la empresa
- Guías telefónicas o padrones de distinto tipo
- Listados de asociados a cámaras empresarias
- Etc.
- Efectuar la labor de contacto con los prospectos a efectos de determinar sus necesidades.
- Concretar la labor de ventas haciendo coincidir aquellas con los beneficios de nuestros productos o servicios.
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Puntos clave para la planificación del proceso comercial | - Simplificar la labor administrativa, para aumentar el tiempo del personal afectado a la atención al cliente y a las actividades de venta.
- Dedicar mayor tiempo a la planificación y desarrollo de estrategias para asegurar ventas más eficaces.
- Incrementar el nivel de habilidades de ventas del personal afectado a las mismas mediante una selección y capacitación focalizadas.
- Proporcionar apoyo de marketing para identificar a futuros clientes, desarrollar estrategias de ventas, evaluar a los competidores y pronosticar la demanda.
- Desarrollar herramientas y sistemas para asistir al personal de ventas en el desempeño de sus actividades de manera más eficaz y eficiente.
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| Ello impone utilizar herramientas de prospección y planificar las mismas. |
| TÉCNICAS DE PROSPECCION: | Permiten efectuar búsquedas de clientes por medios apropiados.
La pérdida de clientes lleva al vendedor a reducir su potencial de acción, a menos que tenga un plan de renovación continua de los mismos. | Técnicas de barrido: consiste en llamar o visitar a todos los posibles clientes de una zona determinada. | Cadena sin fin: prospección a través de vínculos de familiares, amigos, proveedores, etc., referidos por los clientes. | Métodos grupales: - degustaciones
- invitaciones a casas particulares, eventos, etc..
- visitas guiadas, charlas grupales, etc.
| Métodos de listas: bases elaboradas con datos que permitan la segmentación y posteriormente efectuar contactos (TE, mailing, visitas, encuestas, etc.) |
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| PLANIFICACIÓN DE LA PROSPECCIÓN | Pasos | El vendedor debe organizar su tiempo para el desarrollo del contacto y de la visita dentro de la zona. Ficha de seguimiento y planificación de visitas (base de datos). | Dividir a los clientes en ABC dentro de la zona en función de los que reportan mayor volumen de ventas y beneficios. Planificar atención acorde. | Ponderar la valía del cliente periódicamente en función de las políticas que vaya diseñando la empresa (capacidad de pago, crédito concedido, etc.). | Seguimiento y control al cliente y al vendedor: - Visitas, llamadas por TE, etc
- Producción o cuotas
- Muestreo de calidad de atención y de visitas efectuadas
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