GINA JIJON

TIPOS Y FORMA DE OBJECIONES

Como ya explicamos en la gestión de la venta profesional, la objeción no tiene por qué ser un elemento negativo. En realidad, en toda objeción hay un cierto deseo del/de la comprador/a de que le ayudemos a convencerse para comprar el producto. Una objeción nos indica que estamos ante una negociación real.

Lo más importante ante una objeción es escuchar atentamente y no interrumpir al/a la cliente/a hasta que haya terminado de exponerla. De hecho son una gran oportunidad para el/la vendedor/a de obtener una información valiosísima para su trabajo.

Al comienzo de las negociaciones, las objeciones más que objeciones son excusas. Pero más adelante estas se convierten en auténticas expresiones de las incertidumbres del/la cliente/a. Las objeciones muchas veces son un mecanismo de defensa del/la cliente/a absolutamente natural. El/La cliente/a tiene dudas ante la posible compra y espera que el/la vendedor/a las disipe al plantear su objeción. Las objeciones previsibles no deberían pillar de sorpresa al/a la vendedor/a porque, como hemos dicho, son perfectamente habituales. Y el/la vendedor/a nunca debe sentirse atacado/a personalmente y discutir con el/la cliente/a.

Para poder rebatir con mayor eficacia las objeciones deberemos distinguir varias clases:

CLASIFICACIÓN DE OBJECIONES

Psicológicas (falsas)

Lógicas (verdaderas)

Evasivas

Prejuicios

Ocultas

Dudas

Malentendidos

Desventajas

Clasificación de las objeciones.

Evasivas. Son las que se suelen dar al comienzo del proceso de compra, cuando este aún no se ha convertido en una verdadera negociación y el/la cliente/a lo único que quiere es librarse del/de la vendedor/a.

Prejuicios. Las objeciones prejuiciosas son las más difíciles de combatir. Son una idea preconcebida respecto al producto o la empresa, que está tan enraizada en el/la cliente/a que el esfuerzo por cambiarlo a veces es inútil.

Ocultas. Son objeciones muy difíciles de detectar porque el/la cliente/a no se atreve a expresarlas. El trabajo del/de la vendedor/a es, mediante preguntas acertadas, descubrir cuál es la verdadera objeción del/de la cliente/a. A lo mejor dice que no necesita algo y lo que realmente pasa es que no tiene dinero para pagarlo o que tiene una mala imagen de la empresa.

Dudas. Son las objeciones más lógicas en el proceso de compra, tienen que ver con la negociación. El/La cliente/a tiene que tener toda la información posible antes de decidir comprar.

Malentendidos. Hay que estar muy atento a estas objeciones y saber reaccionar de inmediato proporcionando la información correcta.

Desventajas. Es cierto que nuestro producto puede n tener desventajas reales respecto

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