GRUPO JUMEX ¡DISTRIBUCIÓN QUE DA VIDA!

GRUPO JUMEX ¡DISTRIBUCIÓN QUE DA VIDA!

Grupo Jumex es hoy en día sinónimo de vanguardia en el mercado de los jugos y néctares.

Empresa 100% mexicana, con más de 37 años de experiencia y liderazgo en la elaboración de

productos de la más alta calidad, exporta actualmente a Estados Unidos, Centroamérica y otros

países del mundo en los cinco continentes.

En México un factor determinante del éxito de Grupo Jumex ha sido sin duda alguna su red de

distribución. Al respecto Marcelo Rivero, director general de la empresa, comenta: “Nuestra

principal diferenciación es el utilizar todos los canales de distribución, desde distribuidores y

mayoristas hasta fuerza de ventas. Somos la marca que tiene mayor presencia nacional en todos

los puntos de venta con algún producto.”

LOGÍSTICA Y MERCADOTECNIA

Estratégicamente las funciones de logística y mercadotecnia cada vez requieren de una mayor

integración. Sobre el papel que desempeñan actualmente estas funciones en las empresas y su

relación, el directivo explica: “Para nosotros logística juega un papel preponderante en la toma de

decisiones por el tipo de producto; es un factor clave de éxito para poder abastecer el mercado

de una manera oportuna pero al costo correcto.”

“La relación entre mercadotecnia y logística es definitiva porque si bien mercadotecnia define a

quién quiere atender y con qué características, logística es la encargada, una vez que se tiene el

producto correcto, de darle servicio a ese mercado, identificar o calificar a esos canales y definir

cómo llegar adecuadamente”, agrega Rivero.

INTEGRACIÓN POR COSTOS

El trayecto ha sido largo y fructífero, resultando en la creación de varias empresas que integran al

Grupo Jumex: Frugosa, Botemex, Jugomex y Aljimex, por mencionar algunas.

Con respecto a su integración y a las ventajas que representa, el ejecutivo platica: “La integración

vertical, en una industria de alto crecimiento y con gran competencia, le ha permitido al Grupo

tener un costo muy competitivo, sobre todo viendo el panorama de la industria alimentaria en

México, y ser una empresa muy rentable. Sí, existe un concepto de integración vertical hacia atrás

2

muy desarrollado, por un lado hacia lo que es la materia prima con diferentes proveedores por

regiones geográficas y por otro lado en algunas áreas estamos integrados verticalmente por

envases; trabajamos vidrio, plástico, latas, aceros y cartón, ya que cada uno de los envases

responde a una necesidad diferente del consumidor.”

ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

El sistema de distribución de la empresa ha sido, en gran medida, lo que le ha garantizado la

presencia de sus productos a nivel nacional por lo que resulta interesante conocer cómo está

estructurado: “Se cuenta con un sistema de distribución para atender a todos los canales, siendo

de ellos fundamentales: el changarro o tienda pequeña y el autoservicio”, explica el directivo.

“Lo que define el sistema es el cómo atender a uno y a otro. En el caso del autoservicio es a

través de un esfuerzo con nuestro propio equipo de distribución a nivel nacional. El changarro se

atiende a través del sistema de mayoreo nacional y medio mayoreo, que tiene su propia fuerza de

ventas. Adicionalmente se cuenta con un sistema de rutas que tiene como objetivo fundamental el

mantener siempre la presencia del producto que se vende con un precio diferencial más elevado y

en algunas líneas darle mayor exposición al producto hacia el consumidor”, continúa Rivero.

Al ser una empresa que atiende a varios países y tiene presencia en todos los continentes, la

modificación y tropicalización de su red de distribución ha sido una constante. “La adaptación del

sistema de distribución varía de acuerdo con la estructura del comercio y la cultura de cada país.

En Latinoamérica los sistemas de distribución son más similares al sistema mexicano,

principalmente en los países cuya geografía y cuya cultura es parecida. Los países que se

diferencian un poco tal vez son, Chile y Argentina donde el sistema de autoservicios es más

importante que la tienda pequeña”, señala el ejecutivo.

DISTRIBUCIÓN POR RUTA

“La distribución y su costo siempre son un elemento estratégico en la toma de decisiones, por lo

tanto los camiones tienen que salir completos, se debe adecuar el pedido al camión de tal manera

que sea lo más económico posible, se planea en beneficio del cliente y de los productos que más

se desplacen. La logística nos ha hecho cambiar el tipo de transporte que se utiliza. Por ejemplo,

3

se maneja un sistema de camionetas que tiene un radio definido ya que el costo de la camioneta

debe ser lo suficientemente rentable porque no se transportan productos que no sean de Jumex.

También existen sistemas definidos que se llaman de circuitos y consisten en que se envían los

camiones con mercancía y tienen que regresar cargados con materia prima o materiales de

empaque, con el objetivo de que los viajes siempre se aprovechen y resulten lo más económico”,

indica el director.

La definición de las rutas es un factor crítico dentro de su sistema de distribución. “Una vez que

se define una ruta de acuerdo a un censo que se estableció de la zona que se pretende atacar y se

analiza el número de puntos a cubrir, a cada ruta en un esfuerzo directo, se le asigna un cierto

número de visitas diarias. La suma de las rutas integra una zona, ésta tiene un supervisor

dependiendo de la capacidad de la ruta y de la oportunidad de crear nuevos negocios.

Normalmente se asigna en promedio un supervisor por cada ocho o nueve rutas; sin embargo hay

rutas en que por su facilidad tal vez las ampliemos en una o dos rutas más y hay zonas en que por

su complejidad las tenemos que reducir. Adicionalmente, al supervisar una zona se pueden

detectar oportunidades para abrir más puntos de venta, ampliar y modificar la zona, agregar

vendedores o, si la ruta es rentable, existe la posibilidad de fragmentarla y ofrecer un servicio con

mayor frecuencia”, añade Rivero.

VISITAS QUE VENDEN

En lo relacionado a la medición de la rentabilidad de las rutas y la colocación de productos más

eficiente, Rivero manifiesta: “La velocidad de los desplazamientos en las tiendas define el tiempo

...