Gestión eficiente de administracion de ventas

Administración de Ventas

Gestión eficiente

Un gerente de ventas posee uno de los puestos más importantes dentro de las empresas.  Estos son los encargados de la organización y dirección de las ventas, para que estas puedan ser fructíferas y hacer exitosa la compañía.  

Según expresa un vicepresidente en Mead Johnson & Company, un gerente es muchas cosas para muchas personas. Puesto que es desde compañero de equipo y árbitro hasta maestro, consejero y amalgamador de esfuerzos.  Capaz de motivar, persuadir y motivar, de ser supervisor, reclutador y amigo.  Debe amar los retos y superponerse ante cualquier caída o pérdida de un cliente.  Todo esto a fin de gestionar de manera audaz las ventas y su organización, puesto que puede ser una persona teórica y prácticamente capaz, vendedor excelente, sumamente experimentado, pero si no manejar personas, integrar equipos y ser líder no es lo suyo, no podrá llevar a cabo sus funciones de manera eficaz.

Fundamentalmente un gerente es contratado para  que planee, dirija y controle la fuerza de ventas en una organización.  Para esto tiene prediseñadas unas funciones específicas que abarcan todo cuanto tiene que ver su descripción de puestos.  Dichas funciones son: 1. Preparar planes y presupuestos de ventas; 2. Establecer metas y objetivos de ventas; 3. Calcular la demanda y pronosticar ventas; 4. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas; 5. Reclutar, seleccionar y capacitar a los vendedores; 6. Designar los territorios de ventas, establecer cuotas de ventas y definir estándares de desempeño; 7. Compensar, motivar y guiar a las fuerzas de ventas; 8. Conducir el análisis del volumen de ventas; 9. Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas; 10. Monitorear la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

Entonces, para entender cómo afecta la eficiente administración de ventas, o más bien, una eficiente gestión de un gerente de ventas, podemos extrapolar cada una de sus funciones (en el mismo orden que nos fueron dadas en el párrafo anterior) a la construcción de una casa.

Si al iniciar la construcción no se planifica lo que se hará, poniendo tiempos, diseños deseados, tipos de materiales a utilizar haciendo planos, básicamente se incurrirá en una casa mal hecha o no del todo agradable para el dueño, y se constituirá como un fracaso para el ingeniero de la obra.  Asimismo, se debe armar un presupuesto, para a partir de allí guiarse con los gastos que se pueden realizar y no sobregirarse con la compra de los materiales.  Seguido de esto, se debe calcular y tomar en cuenta las posibles dificultades que se puedan presentar para prepararse ante cualquier situación que pueda afectar el tiempo de entrega del proyecto.  Al igual que se debe emplear la cantidad correcta de fuerza de trabajo, asignarle a cada uno el área en que trabajará,  al hacer esto previamente evaluar que las personas seleccionadas sean capaces de desempeñar las actividades para las que fueron empleadas.  Motivarles a trabajar bien y fijarles los honorarios por el trabajo realizado, así como las gratificaciones por trabajos extras.  

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