Inteligencia Emocional

inteligencia interpersonal (la capacidad para comprender las intenciones, motivaciones y deseos de otras personas) y la inteligencia intrapersonal (la capacidad para comprenderse uno mismo, apreciar los sentimientos, temores y motivaciones propios).

Sin duda, para ser un buen vendedor las capacidades técnicas son importantes, pero en las últimas décadas ha cobrado especial importancia lo que se denomina Inteligencia Emocional.

Por tanto, en la actualidad, se ha llegado a la conclusión de que para ser un vendedor de calidad superior se debe procurar desarrollar la Inteligencia Emocional. Este artículo pretende mostrar las razones por las que este factor es tan importante.

¿Qué es Inteligencia Emocional?

Según Daniel Goleman, la Inteligencia Emocional es: “La capacidad para reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones”.

Según este autor también “la inteligencia emocional se puede organizar en torno a cinco capacidades: conocer las emociones y sentimientos propios, manejarlos, reconocerlos, crear la propia motivación, y gestionar las relaciones.”

Podría concluirse entonces que la Inteligencia Emocional en las ventas se aplica en cuatro grandes áreas:

• La Inteligencia Emocional en la captación de los clientes

• La Inteligencia Emocional en el proceso de negociación llevado a cabo en la venta

• La Inteligencia Emocional en el trabajo en equipo comercial

• La Inteligencia Emocional en la dirección de equipos de venta.

Importancia de la Inteligencia Emocional en las ventas

Para un vendedor es de suma importancia desarrollar habilidades sociales que le permitan obtener el mayor rendimiento posible de las relaciones con otras personas.

Los siguientes son algunos de los aspectos de las ventas en los que la Inteligencia Emocional juega un papel importante.

• Para un vendedor es vitar ser capaz de aceptar un rechazo de forma adecuada en cualquier etapa de la venta.

• Ser optimista aumenta las probabilidades de éxito de un vendedor, no sólo a corto plazo sino también la permanencia a largo plazo en la profesión.

• La Inteligencia Emocional bien desarrollada, permite un mayor nivel de tolerancia a la frustración, favoreciendo asimismo el control del estrés.

• Un vendedor basado en la Inteligencia Emocional, procurará fortalecer la relación con el cliente, ser perceptivo ante las emociones del cliente, así como establecer un nexo entre sus deseos y necesidades y los beneficios del producto o servicio.

• Un buen vendedor que ponga en práctica su Inteligencia Emocional desarrollará hábitos que le permitan aumentar su productividad, tales como: la asertividad,

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