LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN

1. CONCEPTO

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo.

Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.

 Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.

 Es la competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.

Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración logrando compromisos duraderos

La negociación implica realizar las siguientes actividades:

 Preparar y planificar la negociación.

 Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.

 Establecer las proposiciones iniciales.

 Intercambiar información

 Acercar las posiciones diferentes.

 Cerrar de la negociación.

2. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION

Toda negociación tiene dos objetivos principales:

Llegar a un acuerdo en el contenido.

No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias.

3. TIPOS DE NEGOCIACION

La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida. Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en función del modo de desarrollo, las características de la interacción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla.

Según el modo

o Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación colectiva.

o Negociación tácita. Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Según la interacción

o Negociación distributiva, competitiva o de “pérdidas-ganancias”. Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación de la masa salarial.

o Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”. Las dos partes pueden salir ganando.

o Negociación mixta. Combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil que se den estilos puros de negociación cooperativa o competitiva

Según los niveles de análisis

o Negociación interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno

o Negociación intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociación entre distintos departamentos de una empresa.

Según las partes implicadas

o Negociación bilateral. Cuando hay dos partes en la negociación.

o Negociación multilateral. Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.

Según la composición

o Negociación directa. Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.

o Negociación a través de representantes. Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. En este caso es interesante seña- lar que:

o Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios intereses.

o El compromiso de los representantes con la posición del grupo será mayor cuanto más vigilada sea su actuación.

Según el ámbito

Siguiendo a los teóricos en la negociación, se pueden establecer tres campos en los que se desarrolla la negociación:

o Negociación diplomática. Negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.

o Negociación comercial, o actividades de compra-venta.

o Negociación social, desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

4. PREPARACION DE LA NEGOCIACION

La preparación de la negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo.

No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes instituciones y empresas involucradas en este tipo de función.

Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:

 Ubicación del grupo en la tarea de negociación:

 Qué se pretende conseguir.

 Por qué se pretende conseguir.

 Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.

 Objetivos de la negociación:

- Qué se tiene que conseguir.

- Qué se quisiera conseguir.

 Información sobre la contraparte:

 Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.

 Poder de los negociadores.

 Puntos fuertes y débiles.

 Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.

 Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.

 Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.

 Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación



 Planeamiento:

- Elaboración del plan de

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