La Globalización

La globalización de la economía mundial, los mercados y los avances de las tecnologías de la información y comunicación, están propiciando cambios acelerados de todo orden y, en particular, según los resultados de los estudios de AC Nielsen (2006, 2007 y 2008) relacionados con los cambios en los patrones de consumo, en las expectativas, preferencias y decisiones de los consumidores. El desafío del marketing de conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se adecúe de manera pertinente a éste y se venda solo, como lo proponían los clásicos del marketing, es una constante que demanda estrategias y metodologías más eficaces para crear y mantener intercambios que satisfagan de manera recíproca objetivos de los consumidores y de las empresas. En este contexto, la segmentación de mercados ha adquirido en los últimos tiempos una gran relevancia en el campo del marketing de las empresas. En tanto, hoy en día, los clientes son más numerosos y diversos en cuanto a sus necesidades de compra. Al parecer, un ingrediente de éxito es buscar e identificar segmentos de mercado cada vez más específicos a los cuales dirigir bienes y servicios de forma más eficaz. No es suficiente la selección de los mercados meta con base en factores geográficos, demográficos y socioeconómicos, sino que requiere basarse en las características individuales, de personalidad y de sus comportamientos de consumo, para lo cual es indispensable identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrían requerir determinados bienes o servicios. Se reconoce que aun cuando los compradores de cada segmento son muy similares en cuanto a deseos y necesidades, no hay dos compradores que sean realmente iguales, por lo cual es importante tomar en cuenta tanto los niveles (segmentos, nichos, áreas locales e individuos) como los patrones de segmentación de mercados (segmentos de preferencia: homogéneas, difusas, agrupadas). En la segmentación de mercados de consumo es muy relevante la segmentación psicográfica, relacionada con las características de los consumidores, sobre todo, en lo que se refiere al estilo de vida, personalidad y valores. Entre las estrategias mercadológicas de éxito está el buscar relaciones entre los productos y los estilos de vida. Y es que los estilos de vida definen actitudes diferentes respecto al consumo de las personas Identificar estilos de vida permite conocer más a fondo al consumidor, entender cómo piensa y cuáles son sus motivaciones en la elección de compra, saber mejor lo que espera de un bien o servicio, tanto emocional como mentalmente y, a partir de ello, formular estrategias mercadológicas específicas y más eficaces. Estilos de vida En la segmentación de mercados de consumo, la segmentación psicográfica divide a los compradores en diferentes grupos, con base en su estilo de vida, personalidad y valores (Kotler, 2002). En la conducta de compra de los consumidores se reconoce que influyen factores tales como los culturales, sociales, personales y psicológicos, con los cuales se puede conformar el modelo de conducta del comprador. Entre los factores personales está el llamado estilo de vida. El estilo de vida se define como “el patrón de vida de la persona en el mundo, expresado en sus actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida muestra a la persona entera, interactuando con su entorno” (Kotler, 2002, p. 92). Ramírez (2009, p. 21) propone que el concepto de estilo de vida “busca proveer de significado generando patrones de comportamiento, identificando aspiraciones del consumidor y factores de decisión empleados en la elección de los productos”. Por su parte, Arellano (2001, p. 270), define los estilos de vida como “los modos de vivir de los consumidores que se reflejan en sus actitudes, intereses y opiniones”. En cambio para Assael (2000, p. 409) los estilos de vida se definen por “la manera en que los individuos utilizan su tiempo (actividades), lo que consideran importante en su entorno (intereses) y lo que piensan de sí mismos y el mundo que les rodea (opiniones)”. Los estilos de vida son importantes, en opinión de Cohen (2006, p.102) porque “a los consumidores ya no basta definirlos por su edad, sino por el tipo de vida que llevan y el estilo de vida que los identifica”. En este sentido, por ejemplo, las marcas y los productos son creados para incidir en las opciones de estilo de vida. Los cambios más reconocidos en la actualidad en los estilos de vida de los consumidores, están relacionados con cambios en los roles de compra del hombre y la mujer; la nivelación de intereses en torno al cuidado y preservación de la salud y la condición física; mayor permanencia y tiempo dedicado al trabajo; mayor conocimiento de sí mismo; y mayores presiones de tiempo (estrés). El estudio psicográfico es la técnica que permite medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. Producto de estas mediciones psicográficas han sido las clasificaciones conocidas como Valores y Estilos de Vida (VALS, Values and Lifestyles), desarrolladas por el Stanford Research Institute, que en1998 tuvo una nueva versión conocida como VALS 2. Este sistema clasifica a las personas en 8 grupos con estilos de vida distintos, que dependen de dos dimensiones: auto orientación y recursos. La dimensión de auto orientación está integrada por tres grupos de estilos de vida y, por su parte, la dimensión por recursos, está conformada por dos tipos, como se describe en la tabla 1.

Tabla 1. Grupos de consumo por estilos de vida.

GRUPO TIPO CARACTERÍSTICA

Orientados

por principios Cumplidores Organizados, autoconfiados, intelectuales, maduros, satisfechos.

Orientados

por estatus Creyentes Literales, respetuosos, leales, conservadores, prácticos.

Triunfadores No convencionales, conscientes de las marcas, realistas, orientados por sus carreras/logros.

Orientados

por la acción Esforzados Entusiastas, sociales, modernos, no seguros de sí

mismos.

Experimentadores Impacientes, impulsivos, espontáneos, jóvenes,

entusiastas

Hacedores Autosuficientes, prácticos, orientados a la familia.

Innovadores Independientes, líderes, tomadores de riesgo,

triunfadores, activos.

Luchadores Precavidos, conservadores, conformistas, con nivel de ingreso bajo, con baja educación

La aplicación del método VALS 2 sirve para desarrollar nuevos productos, crear estrategias de posicionamiento, segmentar mercados y predecir el comportamiento de compra de los consumidores.

La eficacia de este método requiere combinarse con otra modalidad de segmentación, basada en el comportamiento de compra del consumidor (proceso de decisión y acciones en las que el consumidor se ve involucrado al comprar y usar algún

...