La Importancia De Saber Preguntar

La importancia de saber preguntar

ABR 8

El profesional adquiere una parte muy importante de la información durante sus conversaciones con sus fuentes haciendo preguntas. Decir negociador competente equivale a llamar a una persona experto en preguntar.

La categoría de una persona se mide por la categoría de las preguntas que hace, no por la de las respuestas que da.

Las preguntas abiertas cumplen funciones cuyos resultados son previsibles. Sobre todo, establecen el tono de una entrevista cuando el negociador trata con interlocutores que son sensibles a las necesidades de las personas o con individuos aficionados a desarrollar ideas complejas y procedimientos innovadores. Para los primeros, una atmósfera relajada favorece la holgura para expresarse con libertad. Los segundos tienen la oportunidad de que su imaginación creadora se eleve hacia las ideas y vaya descendiendo hasta los detalles.

Las preguntas cerradas exigen que el negociador las planifique para emplearlas en determinados momentos de la conversación. También establece el tono para interlocutores que disponen de poco tiempo o que sólo admiten una relación en el plano estrictamente profesional. El negociador las emplea cuando el otro negociador es escurridizo y tiende a divagar y no dar su opinión; cuando quiere una información corta y específica; sobre todo, cuando emplea la confrontación, es decir, cuando pone ante el interlocutor dos informaciones contrarias o contradictorias y le fuerza a que dé su versión de los hechos.

Las preguntas de confrontación han sido empleadas por los abogados en los interrogatorios judiciales. Su fin es presentar a un testigo o a un acusado dos o más informaciones dadas por él mismo y, mediante preguntas, desvelar sus contradicciones. Dan mucho juego en las entrevistas ante el público. Sin embargo, una confrontación mal llevada con un negociador puede hacer que éste se cierre, sobre todo cuando ve que no va a derivarse un beneficio claro de la respuesta que dé. Por eso, el clima de la conversación es muy importante.

Si el interlocutor está bien dispuesto, si hay un clima de confianza, el negociador puede encadenar varias confrontaciones. Si no, procurará dejar un tiempo para que el entrevistado se recupere de la sorpresa.

El negociador emplea preguntas de situación para reunir información básica sobre algún asunto. Es lógico concluir que si el profesional ha buscado previamente la información que necesita, reducirá este tipo de preguntas al mínimo. La razón es clara: interesan, sobre todo, al negociador. Si abusa de ellas, el interlocutor se sentirá molesto, utilizado y acabará adoptando una actitud desconfiada y cerrada.

Según esto, si el negociador está realizando una entrevista en profundidad o un reportaje de investigación, conviene que distribuya las preguntas de situación en varias sesiones. El negociador puede ganarse el derecho a hacer

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