La Presentación

Puesto que no hay una segunda oportunidad de cambiar la primera impresión, el vendedor debe aplicarse por hacer una buena presentación en la primera visita que haga. Como ya ha investigado algo sobre el posible cliente que está visitando, el vendedor debe establecer cómo encontrar y la forma de entrar en contacto con el comprador.

Su apariencia debe ser buena; recomendable usar ropa que se asemeje a la que usan generalmente los compradores. Ofrecer apariencia nítida, mostrar cortesía y atención al comprador. La apertura de la presentación debe ser positiva y agradable. Podría seguir una charla trivial de muy corta duración para conocerse mejor, hacer preguntas clave, presentación de una muestra o folleto para atraer la atención y despertar curiosidad.

Para crear una primera impresión favorable, un representante de ventas debe parecer y actuar como un profesional. Algunos pequeños detalles, como un traje descuidado, falta de arreglo, un maletín desordenado o tarjetas de presentación deterioradas pueden disminuir por completo la impresión general que se requiere proyectar. Algunas sugerencias específicas para crear una primera impresión favorable son las siguientes:

* Indumentaria pulcra y más bien tradicional

* estar limpio y cuidadosamente acicalado

* conocer el nombre del cliente potencial y pronunciarlo correctamente

* estar alerta y ser agradable

* extender la mano hacia el cliente para saludar

* olvidarse de sí mismo y concentrarse en el cliente potencial

* No fumar ni masticar chicle

Para los vendedores que participan en actividades sociales con los clientes y los llevan a restaurantes y otros lugares, el estado general, la limpieza y el estilo del automóvil es otro aspecto importante por considerar, y que funcione correctamente.

CARACTERISTICAS DE UNA PRESENTACION CONVINCENTE

El inicio de la Presentación de Ventas, debe atraer la atención del prospecto, usando diferentes técnicas:

a) Presentarse uno mismo diciendo lo que se está vendiendo.

b) Mencionar que “fulano de tal me envía” (le dieron una referencia).

c) Resaltar algún beneficio del producto con alguna anotación interesante.

d) Si se vende un producto nuevo, mostrárselo al cliente.

Luego, mantener el interés y despertar el deseo. Hay que establecer enlace y explorar las necesidades del cliente. Por medio de la demostración del producto, esfuércese en:

a) Identificar la necesidad específica (explícita) o problema del cliente a través de preguntas inteligentemente elaboradas.

b) Extremar dicha necesidad, fortaleciendo el valor percibido (aumentar el valor de lo que se le ofrece al cliente).

c) Vincular la necesidad del cliente con los beneficios que ofrece el producto: mostrar cómo lo beneficiará, cómo le resolverá su problema.

d) Hacer preguntas que deriven en respuestas afirmativas.

e) Utilizar, en la medida de lo posible, una presentación previamente fabricada.

f) Finalmente, usted debe intentar cerrar la venta. Tratar tentativamente de cerrar la venta, mide qué tan cerca está el cliente de decidirse a comprar lo que le estamos ofreciendo; pero, hágalo de manera oportuna, no apresuradamente.

LA PERSONALIDAD DEL PROSPECTO Y LA EMPATIA

Es importante conocer a su cliente antes de visitarlo así de esta manera usted puede lograr su objetivo principal un cierre elegante. A continuación las diferentes personalidades y sus características:

Clientes Amigables

1. Acérqueseles de una manera cálida y amigable. Use el primer nombre del prospecto frecuentemente.

2. Véndase Usted mismo y desarrolle una relación positiva antes de la presentación de ventas.

3. Intente conocer la personalidad del prospecto. Haga preguntas no comprometedoras acerca de los intereses y las actividades del prospecto.

4. Involucre al prospecto en la presentación de ventas y demostración, tanto como sea posible.

5. Negocie la resistencia y las objeciones mediante testimonios de otras personas, aseveraciones personales y garantías.

6. Escoja una forma cálida y afirmativa.

7. Haga un seguimiento con cartas personales, notas y llamadas de teléfono para asegurarse que el prospecto está satisfecho con el producto y para desarrollar una relación de amistad.

Clientes Expresivos y Elocuentes

• Preséntese usted mismo de manera entusiasta.

• Converse de una manera sociable, entusiasta y con confianza durante unos minutos antes de comenzar su presentación de ventas.

• Haga preguntas que le permitan al prospecto alardear

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