Laboratorios Pilgrim Drug

CASO: Laboratorios Pilgrim Drug

Informe de lectura:

Pilgrim Drug, es una empresa dedicada a la comercialización de productos farmacéuticos al por mayor.

Este caso se desarrolla entorno a David Thomas, quien inició en la compañía como un aprendiz de ventas, luego paso a ser parte de los vendedores de Pilgrim durante dos años y debido a su excelente desempeño se le asigno la promoción de zonas de las ventas de diferentes líneas de productos. David fue nombrado como jefe de ventas de la zona de Syracuse y antes de este nombramiento él se encontraba como asistente de Richard Topping, vicepresidente de ventas.

Syracuse, es una de las 74 delegaciones que cubre Pilgrim Drumg en los Estados Unidos con la promoción de sus productos. Cada delegación actúa como una unidad funcionalmente autónoma, con sus propios departamentos de ventas, compras, contabilidad y almacén.

Al llegar David a esta delegación se enteró que Syracuse mantenía una tendencia a la alza, pero ésta era muy inferior si se comparaba con las demás delegaciones. Además la cuota de mercado farmacéutico mayorista de Syracuse estaba por debajo del promedio de las otras delegaciones. A pesar de que la cuota de mercado de compras al por mayor de las farmacias de Syracuse tiene ascendencia a un 20% es muy poca comparada con el 48% de algunas otras delegaciones.

La compañía promovió un plan de tres fases para aumentar la rentabilidad:

1. Conseguir la venta de una cantidad mayor de un mismo artículo o de artículos de un precio más elevado, ya que el coste de tramitación y cumplimiento de cada apartado de un pedido era prácticamente constante.
2. Fomentar las ventas con un valor total superior, ya que el beneficio obtenido por la venta a un solo cliente estaba estrechamente relacionado con los gastos de envío. Cuanto mayor fuera el porcentaje total del negocio de un cliente que se basara en los productos que le suministraba Pilgrim, mayores serían los beneficios, sin que los gastos de envío se vienen alterados.
3. Promover la venta de artículos con un mayor margen, ya que algunos fabricantes ofrecían márgenes considerablemente superiores a los ofrecidos por otros.

Thomas piensa que las zonas actuales se habían establecido sin considerar correctamente el número de tiendas de la zona, el potencial de ventas o los viajes necesarios. A pesar de no haber estudiado aún  con detenimiento las zonas, Thomas sospechaba que ninguno de sus representantes sacaba el máximo partido de sus clientes  entre los motivos porque no tenían tiempo suficiente como para realizar una labor de ventas meticulosa tienda por tienda.

El equipo de ventas de la delegación de Syracuse está conformado por nueve representantes los cuales están divididos por representantes veteranos (5) y representantes jóvenes (4) y tres aprendices. Entre todos deben visitar 16 zonas.

Bill Brooks un vendedor veterano de la compañía que cubre la zona rural (Jefferson, Oswego y Lewis). Informo a Thomas la intención de jubilarse el mes siguiente, lo cual fue una sorpresa ya que Brooks había pedido aplazar su jubilación y su petición había sido concedida.

Esta renuncia genero mucha polémica en la compañía, igual que la idea de Thomas de reasignar los clientes entre los representantes comerciales de la delegación ya que Thomas cree que asignando las zonas y haciendo que los representantes pongan en práctica los planes de venta de la compañía se conseguirá duplicar la cuota de mercado de venta mayorista de fármacos en la zona de Syracude de un 20% a un 40%. A pesar de todos los beneficios que se esperan obtener, varios empleados están en contra hasta llegar al punto de culpar a Thomas por la renuncia de Brooks ya que se dice que él renuncio debido a esta posible implementación en la compañía por miedo a que su salario disminuya y por ende su jubilación. Y por otro lado, está el apoyo de los representantes más jóvenes ya que estos piensan que aún no le les ha dado la oportunidad de mostrar todas sus habilidades porque no les han asignado zonas competitivas.

División especializada por zonas:

Actualmente Pilgrim Drug, utiliza solo la división especializada geográfica, pero esto está perjudicando actualmente a la compañía ya que gran algunos vendedores como Brooks no enseñan los muestrario ni otros materiales promocionales y solo les enseña a los farmacéuticos lo que el cree que comparan, lo cual hace que nuestros clientes busquen a la competencia por falta de interés. Y se pierda la oportunidad de que ellos conozcan la diversificación de nuestro portafolio.

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