Liliam Cangrejo

Este curso tiene como finalidad analizar la gestión de ventas que hay que manejar para poder conquistar un mercado disponible que previamente se ha identificado y se ha definido como objetivo de marketing de la empresa. Dentro del plan táctico comercial que seguiría a toda definición estratégica de marketing de una empresa, se planifica una estrategia de venta personal, que normalmente es ejecutada por vendedores, comerciales, representantes o cualquier persona que persigue fidelizar un cliente. El manejo y la gestión del trabajo de estas personas es en lo que se focaliza este curso. Es por eso importante que la empresa previamente haya definido los conceptos de segmentación, posicionamiento y estrategia de marketing, para poder abordar con más éxito un plan de ventas.

Se comenzará por analizar las acciones de venta necesarias para captar a los integrantes de un mercado potencial identificado como disponible, haciendo hincapié en las estrategias definidas por el plan de marketing. Seguidamente se analizan las acciones necesarias para conseguir fidelizar los clientes/consumidores captados, y así se conviertan en clientes/consumidores que o bien siguen comprando o bien referencian a la empresa a otros nuevos clientes/consumidores. Para finalizar, el plan de ventas debe de conseguir mantener y desarrollar a esos clientes / consumidores ya fidelizados.

La definición de un buen C.R.M. (Customer Relationship Management) como herramienta de gestión en el plan de ventas es también uno de los cometidos del curso. La estrategia del C.R.M. es fundamental antes de decidir cual o cuales sistemas de gestión se deben de aplicar

Por último, saber realizar un buen seguimiento, tanto de los planes definidos como de las personas del equipo, culmina el enfoque del curso.

3.- LA DIRECCIÓN DE VENTAS: CONCEPTO Y FUNCIONES

Concepto

Actividad de marketing responsable de la planificación, organización, administración y control del sistema y personal de ventas.

El desarrollo de esta actividad abarca dos funciones básicas:

1.- Diseño e implantación de la estrategia de ventas

2.- Dirección del equipo de ventas

1. Diseño e implantación de la estrategia de ventas

a) Especificación de los objetivos de venta

El primer paso en el diseño del equipo de ventas es establecer los objetivos que se quieren alcanzar. Estos objetivos han de estar en consonancia con los objetivos establecidos en el Plan de Marketing, y han de ser precisos, cuantificables, razonables, y referidos a un período de tiempo determinado.

Estos objetivos podrían venir expresados en: volumen de ventas, ingresos por ventas, número de pedidos, porcentaje de participación en el mercado, incremento en el volumen de ventas, número de visitas, etc.

b) Elección

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