Marketing Análisis y Selección de los mercados más apropiados

Análisis y Selección de los mercados más apropiados

Se exige un proceso de selección muy cuidadoso para lo cual el mercado o los mercados seleccionados deben cumplir con dos principios básicos los cuales son:

• Facilidad de acceso.
• Posibilidad de concentrar los esfuerzos

Facilidad de acceso

La distancia cuenta un papel importante si se trata de exportación, debido a que se relaciona con diversos aspectos como el tiempo y costos involucrados en la atención del mercado, tiempo y costos de los medios de trasporte para hacer llegar los productos a los distintos puntos de distribución y venta.

Posibilidad de concentrar los esfuerzos

Se debe de recordar que la exportación involucra una alta especialización por parte de las empresas tanto en lo que se refiere en aspectos técnicos como a los trámites y documentación sin olvidar de las políticas y prácticas de marketing, algunas empresas recomiendan que es mucho más preferible enfocar todos los esfuerzos en un solo mercado o a veces en un número limitado de estos mercados que tengan características homogéneas o iguales, ya que abordar varios mercados a la vez con características distintas exigirá serios ajustes por parte de la empresa y por ende mayor inversión.

Hay que tomar en cuenta que los costos de operación de las empresas son las que marcan las diferencias entre la decisión de exportar y las de instalarse en un nuevo mercado.

Las experiencias que nos muestran el mercado nos dice que las empresas que han tenido éxito en exportar son las que concentraron todos sus esfuerzos en un solo mercado específico.

El proceso de selección final de los mercados

Etapa Nº1 Estudio del Mercado

Es aconsejable realizar el estudio de mercado que nos permita descartar mercados que presentan restricciones o dificultades con los aspectos relacionados con la introducción o comercialización de los productos.

Los aspectos básicos que deben utilizarse como referencia en esta secuencia al momento de realizar una investigación de mercados para los diversos productos y servicios son los siguientes:

Análisis del potencial

Estos se trata del potencial del mercado al que se quiere ingresar el estudio a realizar deberá comprender por lo menos los siguientes aspectos.

1. Tamaño y característica de la industria.- se trata del volumen, la estructura características que presenta en función de la situación económica actual y previsión de las tendencias futuras, es decir la estabilidad la expiación o contracción que pueda tener.
2. Porcentaje de la industria cubierto por las importaciones.- en este punto se toma en cuenta la relación existente entre el abastecimiento nacional del mercado y el importado y sus respectivas tendencias, aquí se debe tomar en cuenta y analizar con detalle las políticas destinadas a la protección de la industria nacional y a su vez evaluar las tendencias del mercado hacia el consumo de mercancía o artículos importados.
3. Facilidades otorgadas por los países a las importaciones.- se enfoca en estudiar las políticas relacionadas con las importaciones y de los convenios multilaterales y bilaterales suscritos en el país.

Estos puntos nos permitirá conocer el potencial real del mercado y su respectiva evolución, también nos puede ayudar a realizar las previsiones de ventas de la empresa, esto se lo realizaría en base a una participación esperada, es decir nos permitirá saber a qué cifra de venta puede esperarse del mercado.

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