Negociación

MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)

• Ganar a toda costa

• Ganar - perder

La observación de los patrones de comportamiento más frecuentes en una

negociación ha llevado a afirmar, que las personas

enfrentan sus negociaciones como situaciones de ganar o perder. Esta afirmación

vale tanto para los que van dispuestos a obtenerlo todo o a destruir al oponente,

como para los que tienden a ceder, con la frustración que esto acarrea. Hemos

utilizado más de una vez la expresión “pensamiento de suma cero” para identificar

esta manera de percibir una situación conflictiva.

MODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cuál un individuo o

grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido

como suma cero.

Características:

1. Posiciones iniciales extremas

2. Autoridad limitada

3. Empleo de tácticas emocionales

4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.

5. Mezquindad en las concesiones.

6. Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar en forma competitiva:

1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

2. Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:

1. Abandonar la negociación.

2. Aceptar la situación.

3. Modificar la situación.

MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfacción mutua)

• Negociar sin ceder

• Negociación eficaz

• Negociación efectiva

• Negociar para satisfacción mutua

• Ganar - ganar

• Modelo de las ocho fases (se explica en detalle)

• Modelo cooperativo

MODELO COOPERATIVO: los negociadores deben alcanzar un

acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de

uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.

Características:

1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)

2. Lograr el compromiso de la contra parte.

3. Controlar al adversario.

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