Negocios Internacionales - Ensalada De Frutas

ENSALADA DE FRUTAS

JOINT VENTURE GLOBAL RURAL SA Y COLTIVATORE SPA

I. ANALISIS DEL CASO:

Coltivatore S.P.A. es una empresa industrial italiana dedicada a la producción de cereales para el desayuno, productos enlatados, café instantáneo, comidas congeladas y alimentos en general. Sus ventas totales en 1993 fueron de 1 mil millones de dólares.

Sus exportaciones, sumaron 50% de las ventas totales de la compañía debido a que cuenta con subsidiarias manufactureras y 10 puntos de comercialización en el mundo. Su interés es tener una presencia por primera vez y de forma permanente en América latina a través de un joint venture ..

Global Rural S.A. es una empresa reconocida en el mercado brasilero dedicado a la producción de productos naturales tales como salsa de tomate, espárragos frescos, néctar de maracuyá, Mango, concentrado de piña y otros y otros productos.

La compañía entró con éxito en estos nuevos mercados con la salsa de tomate, espárragos frescos, néctar de maracuyá, mango, concentrado de piña y otros productos. Tiene reputación por su alta calidad.

El interés de Globo Rural S.A. en Coltivatore S.P.A. está en función a la experiencia en marketing internacional y al control de los canales de comercialización y uso de marcas en Europa.

II. FACTORES A CONSIDERAR:

BRASIL

A) ASPECTO CULTURAL

Brasil es la tercera potencia económica emergente después de China e India. Tiene aproximadamente 193 millones de habitantes, es el país más grande en extensión y la segunda en población de América Latina, representa una de las mayores poblaciones del mundo. La cultura brasileña se podría simplificar a una mixtura de varios pueblos que constituyen la demografía de ese país sudamericano.

Sus empresas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado, que no coincide con la imagen estereotipada de “carnaval y samba” que puede transmitir el país a todos aquellos que no conocen su realidad sociocultural y económica.

El idioma oficial de Brasil es el portugués, que es hablado por casi toda la población y prácticamente es la única lengua usada en los medios de comunicación, negocios y para fines administrativos

B) ASPECTO SOCIAL

• En las presentaciones, para las personas de mayor rango se utilizan los tratamientos de (Señor) y (Señora) precediendo al apellido. Los ejecutivos jóvenes tienden a llamarse enseguida por el nombre.

• La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones (¿cómo estás?) o (¿todo bien?).

• El estilo de vestir es informal, como corresponde a un país de clima tropical, si bien se aprecian las prendas de calidad y diseños modernos. Durante los meses de verano se suele prescindir de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera que los visitantes extranjeros, sobre todo europeos, vistan más formalmente.

• El inglés es un idioma que solo habla una parte del sector empresarial. Es preferible intentar entenderse en español o portugués. Si se habla despacio y claro se puede utilizar el español. Normalmente, ellos contestarán en portuñol, una mezcla de portugués y español.

• En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, la religión o la deforestación del país. Es preferible no hacer comparaciones con Argentina.

• La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.

ITALIA:

A) ASPECTO CULTURAL

Italia con cerca de 60 millones de habitantes, Italia se perfila como un importante destino de exportación para los emprendedores. Los italianos prefieren hacer negocios con personas que conocen o con empresas con referencias. Tenga en consideración, además, que son exigentes respecto a la calidad y el diseño de los productos y tienen mucha experiencia a la hora de hacer negocios.

Por último y dado que Italia es un país con distintas identidades regionales, el empresario Brasileño deberá adaptarse a las características de su contraparte, sobre todo en la forma de hacer negocios.

B) ASPECTO SOCIAL

• Para los italianos es importante la puntualidad tanto en las reuniones como en los compromisos preestablecidos.

• Respecto a su personalidad, los italianos son, en general, muy expresivos, elevan el tono de la voz y se apoyan en una muchos gestos. Lo anterior, no debe interpretarse como signos de enojo.

• Son formales en el trato y respetan mucho las jerarquías.

• Es importante conocer su idioma, ya que el inglés no es de dominio común. Por lo tanto, la comunicación, tanto escrita como oral, debe realizarse en italiano.

• Les interesa mucho la pulcritud en los materiales promocionales así como lo estéticamente impecable.

• El emprendedor debe tomar en cuenta que responder rápido las consultas y ser cortés son claves para concretar negocios con empresarios italianos.

• Una vez realizada una reunión con un potencial socio o cliente italiano, se debe agradecer el encuentro a través de un medio escrito –como carta o email- resumiendo lo abordado en la reunión, las conclusiones y los compromisos.

III. PROBLEMAS PRINCIPALES:

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- Coltivatore S. P.A no estaba de acuerdo con la decisión de Globo Rural al designar al Sr. Roberto de Meirelles, hijo de un político, como presidente del comité de Gestión.

- El presidente de Coltivatore S.P.A sugirió que el Dr. Luiz Carauta, conocedor del idioma italiano y Gerente de Marketing de Globo Rural, sea el presidente.

- Los directivos de Globo Rural insistieron en mantener al Dr. Meirelles como candidato a la presidencia del comité con fines políticos y por intereses propios de Globo Rural.

- Globo Rural S.A quiere establecer volúmenes precisos de exportación anualizados, al respecto en las primeras investigaciones de las cantidades importadas por los países europeos para cada una de las especie incluidas en el grupo de tropicales, resultaba muy difícil de conocer, dado que no poseían un código tarifario específico sino que todas iban englobadas en una partida arancelaria denominada “otros zumos de frutas y hortalizas”

- La falta de experiencia de Coltivatore S.P.A en América latina y Globo Rural era el primer Joint Venture con una compañía extranjera.

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