PASOS Y FRESES PARA EL PROCESO DE VENTAS

¿CÓMO SE HACE LA LABOR DE VENTAS PARA LOS CLIENTES ESPECÍFICOS?

PASOS Y FRASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS.

 PR = Pre contacto.- paso preliminar del proceso de ventas

 Pasos

 PR = Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad

 A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva

 IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas

 CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

 DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto

 RE = Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos

 CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto

ACTIVIDADES DE LA PREVENTA

La preventa contiene tres actividades primordiales que son:

 La primera es el pre contacto

 La segunda es el acercamiento

 La tercera es el contacto

La primera es el Pre contacto.- Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone la obtención del mayor número de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación.

El pre contacto supone un paso previo a los que integran la operación de ventas.

La realización del pre contacto, supone un elemento que distingue al vendedor profesional del vendedor practico o empírico.

El vendedor profesional nunca se expondrá a realizar una entrevista si previamente no tiene la información de su prospecto, la información que debemos recabar de los prospectos nos indicara sus carencias, sus problemas, sus fallas, y sus deseos y con esto estaremos en la posibilidad de ofrecer el satisfactor adecuado.

Por separado la información que proporciona el pre contacto, principalmente es:

 El giro de la empresa.

 Características de la empresa (número de operarios) de empleados, ejecutivos, activo, pasivo y capital y la importancia comercial en el mercado

 Necesidades

 Imagen de la empresa en cuanto a lo comercial y financiero

 Funcionarios que interviene en las adquisiciones y su capacidad de decisión

 El análisis de sus compras

EL ACERCAMIENTO

 Una vez realizado en pre contacto, el vendedor tendrá los elementos y los datos necesarios que le permitirán conocer mejor al prospecto y a destacar las necesidades hacia las que podrá orientar su producto.

 En este momento el vendedor ya deberá saber cómo reunirse y como saludar a su prospecto, y empezar la relación con un buen inicio.

 Las primeras palabras, deberán ser positivas. Ejemplo: Sr. González, mi empresa y yo agradecemos que me hayan recibido. Haré todo lo posible para que mi visita sea rentable y útil para usted y su empresa.

 Después se formularan una serie de preguntas, para conocer mejor las necesidades de nuestro prospecto.

 El acercamiento suele consumir los primeros minutos de la venta y con frecuencia, facilita o imposibilita la presentación.

 Se debe tener presente que si el acercamiento fracasa no se tendrá oportunidad de realizar la presentación.

MÉTODOS PARA LOGRAR UN ACERCAMIENTO POSITIVO

 Método de la presentación

 Método evaluativo

 Método del producto

 Método de las ventajas para el consumidor

 Método de las referencias

 Método consultivo

OBJETIVO DEL ACERCAMIENTO

 Captar la atención del cliente eventual

 Despertar el interés en cuanto a las ofertas que se van a presentar

 Facilitar la presentación

Entre la obtención del pre contacto (información) y la iniciación de la entrevista (presentación). Se pueden presentar dificultades, por las que el prospecto no reciba al vendedor.

RAZONES POR LAS QUE EL PROSPECTO SE NIEGA A RECIBIR AL VENDEDOR

 Por norma o política de la empresa

 Por estar ocupado

 Por disgusto en la empresa

 Por antagonismo (porque no coincide el prospecto con la empresa)

El vendedor profesional, no puede aceptar la negativa sin oponer a ella los recursos para neutralizarla. Debe estar dentro de su orgullo profesional el superar la situación que el prospecto e plantea.

Cuando al vendedor se le presenta un prospecto de este tipo, deberá buscar y utilizar las siguientes alternativas.

 Vender la entrevista y su importancia antes de vender el producto

 Ser profesional

 Plantear el problema con naturalidad y franqueza

 Utilizar la información del pre contacto

 Ser perseverante

Si a pesar de utilizar estos métodos no se consigue la información del prospecto, se deben utilizar los recursos especiales. Ejemplo:

 Enviar mensajes en tarjetas personales

 Conseguir una cita extra

 Hacer uso de las recomendaciones personales

 Enviar obsequios y volver a insistir de nueva cuenta

 Temores

 Temor a la visita “en frió o a la primera visita”. Es lógico, la primera visita es siempre difícil y más si es la primera con ese prospecto.

 Temor a prospectar. No querer conocer nuevos prospectos, solo clientes ya conocidos

 Temor a no lograr la venta. Es él más peligroso de los temores e impulsa al vendedor a realizar mas visitas, se presenta de dos formas:

 Temor a no obtener la venta, que se presenta desde el principio de la entrevista

 Temor a cerrar, que aparece en la fase del final de la operación.

 Temor a no ser aceptado. Es el temor que sufren, los toreros, conferencistas, etc.

 Temor a la competencia

 Temor a cierta visita.... mejor dicho, a cierto cliente o prospecto.

LA PRESENTACIÓN

Concepto: es el acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de la oferta en forma tal que produzca una imprescindible curiosidad.

En la presentación inicia toda la labor de ventas y aquí es donde se logra la venta. Muchos vendedores fracasan en la primera entrevista porque psicológicamente están fuera y esto depende de ciertas situaciones que deberán considerarse en el desarrollo de la presentación para lograr una entrevista con éxito.

LA PRESENTACIÓN Y LA EMPATÍA

La simpatía nos hace pensar en otra persona

La empatía nos hace pensar como la otra persona

El vendedor con empatía tiene sentido de las relaciones del cliente y es capaz de captar los cambios mentales según se van representando.

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