PRONOSTICOS DE VENTA.

PRONOSTICOS DE VENTA.

METODOS NO ESTADISTICOS PARA PROYECTAR VENTAS.

Los métodos no estadísticos se conocen también como basados en criterios, porque se fundamentan en las opiniones de los expertos en ventas, ya sea ejecutivos o vendedores.

Existen 4 métodos:

1. ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DEL COMPRADOR:

Consiste en un levantamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking (plaza), etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.

2. METODO DE LA OPINION DE LOS EJECUTIVOS.

Es una combinación de los juicios, u opiniones de los ejecutivos de ventas, finanzas, relaciones públicas de empresas. Cada uno de ellos hace un pronóstico independiente de las ventas para el período venidero, que por lo general es de un año. En vista de que cada ejecutivo tiene a su disposición datos considerables basados en hechos y presumiblemente poseen un juicio maduro; lo que hace que este método sea de bastante validez; sin embargo debe tener una influencia mayor, el juicio del gerente de ventas.

Tiene la desventaja de que su base radica en opiniones, las cuales muchas veces pueden ser subjetivas en las apreciaciones; lo que puede implicar que los ejecutivos se vuelvan exageradamente optimistas o al mismo tiempo pesimista en exceso. Generalmente estas opiniones se basan en experiencia y conocimientos especializados; por lo tanto los estimados resultantes deben complementarse con hechos estadísticos de las ventas pasadas y el efecto de las variables controlables y no controlables del mercado para no considerarse simples conjeturas.

Conforme lo plantea Welsh. Los negocios más pequeños se inclinan a usar procedimientos simples, comenzando con análisis de las ventas pasadas por productos, territorios y vendedores, desarrollando por su mediación una base para que los ejecutivos hagan una proyección informada de ventas, la proyección es entonces ajustada por factores tales como las condiciones económicas previstas, las políticas de ventas de la dirección y los fines de crecimiento deseados Luego estos estimados provisionales se transmiten a los distritos de ventas para su consideración, revisión y rectificaciones sugeridas. Usando este procedimiento, muchos negocios han podido desarrollar estimados reales de ventas.

3. METODO DEL COMPUESTO DEL PERSONAL DE VENTAS.

El método es similar al anterior solo que las estimaciones de ventas son realizadas por los empleados a nivel intermedio como los supervisores de ventas y lo vendedores.

Todos los miembros del personal de ventas pueden estimar con bastante certeza debido a que son los que están mas íntimamente en contacto con situaciones locales y sus pronósticos toman en consideración problemas y oportunidades existentes en cada segmento pequeño del mercado, de una forma en que ningún pronóstico de la Gerencia General jamás podría hacerlo

Este método es usado en empresas de cualquier tamaño. El procedimiento que siguen los supervisores de ventas o los representantes, se basa en una encuesta informal entre los principales clientes de la empresa, cuyo propósito es el de evaluar los potenciales de ventas. Con la información recogida por los representantes especiales e interpretados a través de su observación y juicios personales, se desarrolla un estimado para cada división geográfica de ventas. Estas estimaciones se ajustan después para tener en cuenta cualquier información básica que la compañía tenga respecto a factores tales como las fuerzas económicas previstas, las tendencias del crecimiento de la población, y otras variables que afectan el mercado.

Debe de tomarse en cuenta las proyecciones de los vendedores para el siguiente periodo generalmente por producto y dependiendo de las necesidades, hasta por clientes. Estas estimaciones son acumuladas para llegar a un pronóstico para la empresa.

Tiene la ventaja de permitir que cada vendedor tome parte de la confección de su meta de ventas para el periodo próximo en vez de recibir una cuota, acerca de cuya creación no sabe nada. Todo esto contribuye a que el vendedor se sienta más como parte de la empresa y le da más sentido de responsabilidad en el logro del volumen pronosticado. Sin embargo estos pueden ser muy optimistas o muy pesimistas.

4. JUICIO DE CONSULTORES EXPERTOS:

Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando.

Este tipo de información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de comercio, instituciones gubernamentales, universidades.

A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en:

• La integración del proyecto.

• El control integrado de cambios.

• El cierre administrativo y cierre de los contratos.

• Planificación y definición del alcance.

• La definición de las actividades del proyecto.

• Las estimaciones de actividades, recursos y costos.

• El análisis de riesgos.

• La planificación de compras y adquisiciones.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

• El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa externa

• El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas

• Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez

• En ocasiones constituye el único método disponible

• Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados completos.

METODOS ESTADISTICOS PARA PROYECTAR VENTAS.

1. METODO DE TENDENCIAS.

Este método es enteramente riguroso y subjetivo, porque comprende una proyección de las sobre las ventas de los periodos anteriores al que se quiere pronosticar.

Quienes usan este método deben darse cuenta de su rigidez, ya que se da por sentado que los datos futuros seguirán esencialmente los patrones de los datos pasados.

Esto sugiere que los resultados deben adoptarse por el juicio sensato, el conocimiento de la empresa y la larga experiencia de sus ejecutivos superiores, lo que puede indicar fácilmente el señalamiento de un año base, el cual debe haber sido un periodo completamente normal con respecto a los demás periodos que se están tomando en cuenta, y si en algún caso no hubiere un periodo normal, se pueden ajustar cifras según la causa que generen las anormalidades de las operaciones.

Fórmula de cálculo:

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