Piensa Positivo

Negociar no es fácil. Son numerosos los ejemplos diarios denegociaciones que no terminan de cerrarse de modo satisfactorio, bienporque alguna de las partes intenta imponer su voluntad, bien porque,para evitar conflictos, se permite todo tipo de concesiones.Evidentemente, ninguna de estas dos opciones logra alcanzar unosresultados plenamente satisfactorios, y lo que es peor, las relacionespersonales se van deteriorando en el proceso de la negociación.Fisher, Ury y Patton le proponen, a partir de sus trabajos en elProyecto Harvard de Negociación, un enfoque duro en los méritos yblando con la gente. Con toda seguridad, la lectura de este capítulo leayudará a reforzar su capacidad de alcanzar acuerdos sensatos,manteniendo una relación amistosa con la otra parte.Podría definirse negociación como una comunicación de ida yvuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si biencomparten algunos intereses, tienen otros opuestos entre sí.Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados.En ellos suelen aparecer dos tipos de figuras negociadoras: elnegociador blando es aquel que quiere evitar el conflicto a toda costa ypara ello hace concesiones. Generalmente sólo consigue sentirsedecepcionado al ver que la otra parte obtiene provecho de estasconcesiones sin dar nada a cambio. El negociador duro considera queadoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará lavictoria, esta actitud suele conducir a que la otra parte adopte la mismapostura y la relación acabe deteriorada.

La adopción de estas actitudes rara vez cristaliza en el logro deacuerdos satisfactorios para ambas partes. Por tanto, ¿por qué nobuscar una posición intermedia capaz de adoptar un enfoque duro conlos princi

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