Plaza O Canales De Distribucion

Plaza o canales de distribución.

La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

MERCADOTECNIA

Tercera edición (Laura Fisher, Jorge Espejo)

-Funciones de los canales de distribución.

Las decisiones sobre los canales sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y al consumidor los beneficios de tiempo.

• Beneficio de lugar: Se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor con la finalidad de que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.

• Beneficio de tiempo: Este es consecuencia del beneficio de lugar; por lo tanto, solo puede darse con la existencia de éste. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado.

-Diseño de los canales de distribución.

Lo diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa. Por esta razón el diseño eficaz del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores.

Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este, además de determinar los mercados que será la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.

Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles identificando los vínculos estructurales y funcionales que representan para el producto el máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución.

-Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución:

• Características de los clientes.

• Características de los productos.

• Características de los intermediarios.

• Características de la competencia.

• Características de la empresa.

• Características ambientales.

-Clasificación de los canales de distribución.

1. Canales para productos de consumo.

1.1 Productores – consumidores: Esta es la vía más corta y rápida. Formas que más se utilizan son la de venta de puerta en puerta, venta por correo, telemarketing, venta por internet, venta por televisión, venta a través de máquinas y la venta por teléfono.

1.2 Productores – minoristas o detallistas – consumidores: Este es el canal más visible para el consumidor final y de este se derivan gran parte de las compras que efectúa el público en general. Algunos ejemplos son las agencias automotrices, gasolineras, tiendas de autoservicio y boutiques o tiendas de ropa.

1.3 Productores – minoristas o detallistas – consumidores: Este tipo de canal se utiliza para distribuir productos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienes la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado. Algunos ejemplos son los medicamentos, ferreterías y alimentos.

1.4 Productores – intermediarios – mayoristas – minoristas – consumidores: Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos perecederos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes incorporan a los intermediarios o agentes.

2. Canales para productos industriales.

2.1 Productores - usuarios industriales: Este es el canal más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo; Utiliza representantes de ventas de la propia empresa. Algunos ejemplos son las grandes fábricas de metal, los productores de bandas transportadoras y fabricantes de equipos para construcción.

2.2 Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

2.3 Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos, y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

2.4 Productores – agentes – usuarios industriales: En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Un ejemplo son los productos agrícolas.

Los anteriores canales de distribución, aunque son los principales, no son los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos. Por ejemplo, cuando los mayoristas son intermediarios entre los productores y los fabricantes, en cuyo caso pueden utilizarse uno o más mayoristas; también se da el caso de que minoristas de productos de consumo vendan a fabricante.

-Canales múltiples de distribución.

Muchas empresas utilizan más de un canal para abastecer el mercado, pero esto solo puede hacerse cuando no hay diferencias de calidad en los productos. Algunos ejemplos de estos distribuidores son las empresas, Bimbo, Coca-Cola y Pepsi cola

-Integración de los canales de distribución.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma HORIZONTAL y VERTICAL bajo la administración de un líder de canal. La integración puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

• Integración horizontal: Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, puede almacenar y transportar los productos que le compra al fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.

Esta integración incluye el control de todas las funciones, desde la fabricación hasta el consumidor final.

• Integración vertical: cuando una empresa carece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su producción totalmente a los mayorista, estos a los minoristas, y por último los minoristas

...