Praiconderesi

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CONTENIDO

INTRODUCCIÓN        

PRECONTACTO        

PRESENTACION        

INTRODUCCIÓN

En  el proceso de ventas como en todo procedimiento siempre debe existir una metodología de los pasos que debemos de seguir para tener éxito.  Tenemos que tener de antemano, muy claro el hecho de que la venta no es un proceso realmente fácil, es verdad que todos podemos ofrecer un producto, pero no todos podemos tener resultados exitosos cuando lo hacemos, por ello tenemos la fortuna de que existen diversos textos para ayudarnos con este proceso.

En el siguiente trabajo, con base en la información acerca del funcionamiento de la empresa PROFUTURO, contiene  un esquema de venta bajo los pasos del PRE – PRAINCODERECI desde el punto de vista del autor José María Llamas, dándole solución a las problemáticas que tiene un vendedor y esperando solucionar las fallas que se pueden tener en este proceso.

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EL PRECONTACTO en PROFUTURO basándonos en el libro “Estructura Científica de las Ventas” podríamos catalogarlo como pre contacto de trabajo ya que se realiza de la siguiente manera:

RECOLECTA LOS DATOS QUE LA EMPRESA CONSIDERA INDISPENSABLES PARA OFRECER SUS SERVICIOS, Y SON LOS IGUIENTES:

• ¿Dónde trabaja?
• La dirección donde residen.
• Sitio de trabajo
• Puesto en el que laboran actualmente.
• Antigüedad laboral.
• Trabajadores que cotizan a IMSS
• Trabajadores que cotizan a ISSSTE
• Trabajadores independientes
• La institución a la que cotizan los trabajadores independientes

Se realizan también estrategias para que el cliente sea el que se acerca a la empresa, en este caso no realizan investigaciones previas para la cita, simplemente deja que ellos soliciten el servicio sin necesidad de ofrecerlo y conocer sus datos.

Un proceso que resulta al parecer eficaz para la empresa para la obtención de información, es por medio de llamadas telefónicas en la que se recolectan datos útiles para la cita en la que se ofrecerá el producto.

Al igual que la revisión de las bases de datos que proporcionan el valor que tienen los clientes para la empresa (PROFUTURO LOS MANEJA POR PUNTOS), según los puntos que valgan los prospectos son las estrategias y trato que se le dará al mismo. Esa información recopilada nos ayuda a tener una mayor seguridad al momento del contacto. Pues conocemos los puntos básicos del prospecto lo que nos beneficia para que nos tengan confianza.

SUGERENCIAS AL PROCESO DE PRECONTACTO DE “PROFUTURO”

Al tener en cuenta que el proceso de PRECONTACTO resulta de gran utilidad, creemos que no deberían de basar el trato al cliente según lo que le aporte al reclutador (vendedor), todos los clientes deben ser considerados importantes para la empresa por lo tanto deben de tener un trato igual, por consiguiente proponemos las siguientes formas para obtener la información necesaria, para antes de la cita cara a cara:

• Enviar un correo previo a la cita que pueda recolectar de manera concreta las necesidades del prospecto y las inquietudes que se le generen con respecto al afore.

• Informar que este cuestionario tiene como objetivo, personalizar la cita con base en las necesidades de nuestro prospecto.

• Obtener de la base de datos donde se obtiene la información del contacto no solo los puntos que vale el cliente si no información más amplia o en su defecto obtenerla por medio de una llamada telefónica que se realice antes de la cita.

PRESENTACION

La parte de la presentación del vendedor con el prospecto, es manejada de manera sistemática en su mayoría y pocos salen de este protocolo, en calidad de mientras y antes de nuestra propuesta es necesario mencionar como visualiza la presentación PROFUTURO:

La presentación es muy importante para nuestros empleados. La imagen que manejamos en PROFUTURO es, principalmente, de confianza ya que sabemos qué somos los mejores en nuestra área. Lo más importante para nosotros siempre serán nuestros clientes (o posibles clientes), por tal motivo el vendedor al estar cara a cara con el cliente debe presentarse, identificarse y saludar de buena forma al mismo. Inmediatamente se le da información sobre PROFUTURO y se le mencionaran nuestros beneficios, entre los que destacaremos el siguiente: “Somos especialistas en retiro. Toda nuestra historia, experiencia y dedicación está orientada exclusivamente a que tu retiro sea tal como lo soñaste. Tenemos para ti una asesoría en retiro profesional y completa con la que te ayudamos a cumplir tus metas.”

Podemos reconocer en este proceso de manera específica los siguientes puntos:

• Generar confianza en el prospecto.

• Formalidad al estar cara a cara con el cliente o prospecto.

• Proporcionarle la información necesaria sobre el producto.

SUGERENCIAS AL PROCESO DE LA PRESENTACION  DE “PROFUTURO”

Encontramos algunas deficiencias en el proceso de presentación, no podríamos decir que es malo ya que ha resultado efectivo para la obtención de clientes aunque creemos que podrían agregarle los siguientes puntos para generar un impacto mayor en este proceso.

1. La presentación puede iniciar preguntando sobre el cómo se encuentra el prospecto o cliente, ya que esto denota interés no solo por la venta si no por el prospecto mismo, y no ir directamente al punto con el cliente. De esa manera el cliente se siente importante y le generamos interés.

1. Siempre debemos personalizar la entrevista (jamás olvidarnos del nombre del cliente).

1. Hablarle de las  ventajas sobre la competencia, haciendo énfasis y dramatizando la oferta que se le está haciendo.

La sinceridad y la seguridad con la que nos refiramos al cliente son puntos básicos para generar interés en nuestro cliente.

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