Productos lideres y seguidores UNIVERSIDAD DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE MERCADEO

CÁTEDRA: ESTRATEGIAS DE MERCADO

SECCIÓN: M-911

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INFORME

ESTRATEGIAS PARA LOS PRODUCTOS LÍDERES

 Y PRODUCTOS SEGUIDORES

PRESENTADO POR:

BILBAO, SABRINA C.I: 28.197.367

MALDONADO, GREILY C.I: 23.448.150

MARACAIBO, FEBRERO DE 2017

Dentro de los tradicionales estudios de segmentación de clientes se encuentran aquellos que explotan la dimensión demográfica utilizando variables como edad, sexo, ingreso y ocupación. Otros utilizan la dimensión comportacional, como por ejemplo, ocasión de consumo, frecuencia de uso y fidelidad; algunos también incorporan la dimensión geográfica y muchos otros combinan dimensiones. Una muy importante, pero muy poco utilizada hasta ahora, es la dimensión psicográfica, como pueden ser la aversión al riesgo, capacidad de liderazgo, introversión o simplemente la capacidad de innovar.

Antiguamente era normal que muchos productos se hicieran a la medida. Con la revolución industrial, sin embargo, se hizo mucho más económico producir en forma masiva y estandarizada. La relación con el cliente pasó a ser muy distante e impersonal.

Actualmente, gracias al avance tecnológico, nuevamente es posible contar con una atención más personalizada, sin incurrir en grandes costos adicionales, lo que permite tener una relación más cercana con el cliente.

Esto ha posibilitado el auge del marketing relacional, así llamado porque privilegia la relación con el cliente.

La posición de mercado de una marca o producto es el lugar que ocupa una empresa, marca o producto en un mercado determinado en función de determinados datos cuantificables, auditables y objetivos (facturación, ventas, o, si trata de una web, número de visitas o páginas vistas, por ejemplo), frente al resto de empresas, marcas o productos de la misma categoría, en un espacio geográfico concreto, y durante un período de tiempo determinado. De esta forma en función del volumen de facturación de pueden clasificar en Productos Lideres y Productos Seguidores.

ESTRATEGIAS PARA LOS PRODUCTOS LÍDERES

Siempre existe la interrogante de cómo ser un producto líder en el mercado, la respuesta es simple, segmentando adecuadamente el mercado de forma de tener todas las de ganar en los segmentos de mercado en que se decida competir.

Por ejemplo, cuando Alfred Sloan se enfrentó al aparentemente invencible Ford modelo T, logró ganarle segmentando el mercado de forma tal que el auto desarrollado especialmente para ese segmento era capaz de ganarle al modelo T en este grupo, a pesar de ser más caro. Esto lo repitió varias veces hasta que cubrió todo el mercado que dominaba el Ford T.

La receta de Alfred Sloan mantiene su validez, pero aplicarla no es fácil. Primero se debe decidir cómo segmentar el mercado y hay muchas opciones. Se pueden usar variables geográficas, demográficas, psicográficas o comportacionales. Luego hay que evaluar los segmentos para decidir cuáles se deben atacar; es decir, los que serán los mercados objetivos de la empresa. Finalmente se debe desarrollar un posicionamiento para cada mercado objetivo.

Entonces es donde aparecen en el mercado los denominados Commodity, son productos de carácter genérico que no tiene diferencias con las ofertas de los otros productores, o no son apreciadas por los clientes. Al cliente no le importa quién produce o vende un commoditiy; es decir, la marca es irrelevante, si es que existe. Las materias primas, como los productos metálicos y agrícolas son típicos commodities.

Con el tiempo, muchos productos tienden a convertirse en commodities, como las afeitadoras desechables o los viajes en avión. Cuando un cliente compra un commoditiy, elige el más barato, ya que percibe que las características relevantes del producto son las mismas para todos los fabricantes.

Los mercados de estos productos tienden a ser de gran volumen, pero de margen reducido, ya que la competencia se da casi exclusivamente por precio. Por ello, a lo largo del tiempo, hay presión para bajarlos. A esta dinámica se la conoce como “la maldición del commoditiy “, porque sólo empresas que tienen costos muy bajos pueden sobrevivir y tener una buena rentabilidad. Es decir, sólo el líder en costo ventaja competitiva.

Para evitar caer en esta dinámica se utiliza la estrategia de diferenciación; Diferenciando el producto agregándole mayor valor agregado, para distinguirlo de los de su competencia. La prueba de fuego es que el cliente debe estar dispuesto a pagar más caro por un producto con diferenciación. Si no, para ese cliente el producto es un commodity.

No se puede pretender que la diferenciación sea efectiva para todos los clientes. Por eso funciona mejor cuando se aplica a un segmento. Una diferenciación exitosa es el iPod de Apple: se distingue de los productos de la competencia y tiene muchos clientes dispuestos a adquirirlo a un precio más alto.

Sin embargo, cuando el producto es idéntico a los de la competencia, como el caso del cobre, cómo se puede diferenciar es la interrogante que nace. La clave es enfocarse en las necesidades que satisface el producto, que es el enfoque de marketing, aunque el producto sea idéntico, las necesidades que satisface son casi siempre distintas. Por ejemplo, el cobre puede ser usado por las empresas de formas muy distintas. Por lo tanto, algunas pueden estar dispuestas a pagar más si la entrega es más confiable e incluye otros servicios.

El líder del mercado  es el que mayor porcentaje de clientes tiene y por lo tanto el que esta de primero en la  mente del consumidor  y  por este motivo obtiene una mayor rentabilidad a través de las ventas creciente en comparación con la competencia. Es la manera como se denomina a la empresa, marca o producto que tiene, objetivamente, una mayor cuota de mercado en su categoría. La que lidera las ventas o los objetivos.

Tomando como ejemplo la situación del mercado de marcas de equipamiento deportivo (zapatillas, camisetas, ropa para hacer deporte en general) se determinó que, en un mercado mundial y en el año 2014, Nike fue la marca líder, por ejemplo.

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