Prospección

Prospección

La definición de prospección de ventas es la que dice que se trata de la búsqueda de información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo. Hacia un target que llamarían los publicitarios. Lógicamente les estoy hablando de búsqueda de información de clientes; aunque no solo de eso puesto que también de las vías o canales a partir de los que llegar a ellos.

Es lógico. Básico. Evidente. Si no sabemos a quien vender un producto o servicio; mejor dejarlo estar. Por ello, la prospección de ventas como proceso de búsqueda de información es primordial. Necesaria. Imprescindible y, aunque requiera lógicamente un tiempo; va a ahorrarnos después mucho y “no pegar palos de ciego”. Además decir sobre ella que cualquier buen comercial o encargado de ventas debe estar realizando en mayor o menor medida prospección de ventas constantemente. Abrir nuevos caminos, conseguir nuevos contactos, observar nuevas oportunidades para tener claro un principio ya no solo propio de las ventas, sino de la vida en general: “saber qué hay que hacer, y hacerlo”.

Cierto es que en muchas empresas, como también es lógico, tienen unos sistemas de ventas en los que ya han focalizado a sus potenciales clientes que en definitiva son aquellos a ,los que, además de a los clientes actuales, vamos a “poner en marcha el proceso de ventas” para firmar operaciones. Dicho así suena un poco frío, lo sé, parece como si nuestro comprador sea una diana a la que hay que apuntar y acertar en el medio para llevarnos el premio. No lo miren así. “La diana” quiere y necesita ese producto o servicio; sino no nos lo comprará. El comercial necesita del comprador y el comprador del vendedor. El problema es que hay mucha oferta y vendedores. Veremos como diferenciarnos en siguientes artículos pero de momento volvamos al tema; búsqueda de información. Búsqueda de contactos y potenciales compradores.

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