QUE ES EL MARKETING RELACIONAL

MARKETING

“Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción o diseño del producto, el precio, la información y la distribución de ideas, bienes y servicios para generar transacciones que satisfagan tanto los objetivos de las personas como el de las organizaciones”

(koller 2000)

¿QUÉ ES EL MARKETING RELACIONAL?

Busca crear fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos.

OBJETIVOS DEL MARKETING RELACIONAL

• Atraer

• Mantener y

• Fidelizar clientes

MEDIOS

• Trato personalizado

• Desarrollo de una relación continuada con valor de las dos partes

• Conocimiento profundo de los mercados y los clientes

• Orientado a medio y largo plazo

• Gran énfasis en el servicio al cliente

• Orientado al cliente

• Contacto directo y frecuente con el cliente

• Diferenciación de la competencia

CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING RELACIONAL

 MEMORIA: la identidad, los datos las características y preferencias de cada cliente quedan, registrados en la empresa, así como los detalles de las operaciones realizadas anteriormente con el.

 INTERACTIVIDAD: el cliente toma cuando quiere la iniciativa del contacto, ya sea como receptor y emisor de comunicaciones o como iniciador de transacciones.

 DIRECCION: De las acciones y personalización. Las empresas pueden dirigir mensajes distintos y ofrecer productos y servicios adecuados a las necesidades y circunstancias de cada cliente.

 ORIENTACION AL CLIENTE: Énfasis en una organización comercial compuesta más por costumer managers que por product manager. La empresa debe centrarse más en el consumidor, en sus necesidades y en los procesos que sigue para satisfacerlas. Asi mismo, debe priorizar su participación en cada cliente frente a su participación de mercado.

 RECEPTIVIDAD: Las empresas deben hablar menos y escuchar más, y permitir que sea el cliente quien decida si quiere mantener o no una relación comercial y quien defina el modo de comunicación.

 DISCRIMINACION: La empresa debe estar dispuesta a tratar de manera preferente a sus clientes más valiosos. Se requiere una segmentación y clasificación de clientes sofisticada que se materialice en el diseño y puesta en práctica de planes distintos para clientes distintos.

 TAMBIEN ENTRE EMPRESAS: Por supuesto el marketing relacional no se aplica solamente a las situaciones B2C ( Business to Consumer), si no también y de manera más importante a las relaciones B2B ( Business to Business). Y tanto o más en la comercialización de servicios que en la de productos tangibles.

 VALOR DEL CLIENTE: Uno de los principales criterios de

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