Semana 3 Administracion Y Recuperación De La Cartera

SEMANA 3 RECUPERACION ACTIVIDAD GENERADORA DE LIQUIDEZ, NUEVOS NEGOCIOS Y DE INGRESOS

PROGRAMA DE COBRANZA

1. Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de proceso de la cobranza elabore una síntesis, haciendo énfasis en la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningún elemento registrado en su contenido.

La elaboración de cobranza surge a raíz de los prestamos de carácter crediticio y el proceso que tiene el mismo para la recuperación de este activo teniendo en cuenta el aumento considerable de ingresos sin descuidar los clientes, tiene que basarse en una política económica institucional, la misma tiene que ser eficaz y revisada con frecuencia, para lo cual debe tener un flujograma bien determinado de las personas a cargos de todos los procesos que surgen a la hora del cobro.

No olvidemos que en el proceso de cobranza juega un papel determinante la comunicación tanto internamente como externamente pues la fluidez que surge en el entorno laboral facilitara el recaudo de este y la comunicación verbal que se tiene con el cliente es de importancia total, para lo cual se tiene en cuenta la negociación que se presenta entre el representante de la institución bancaria y el cliente la cual maneja varios tipos de estrategias para lograr la meta entre estas encontramos: Máximos y mínimos, los negociadores, las instancias, manejo del tiempo, manejo del ritmo, manejo del clima, manejo de la flexibilidad.

Con todo el proceso que se presenta a la hora del cobro se presenta objeciones por parte del vendedor y el comprador lo cual el vendedor debe aprovechar al máximo las objeciones que dan los clientes y usarlas a su favor para lo cual debe tener en cuenta:

• Las objecionesar el cliente, representan su forma de expresar temor, inseguridad, ignorancia o falta de información y representan un medio para:

• Resistirse a la influencia del vendedor.

• Evitar la necesidad de hacer un cambio.

• Solicitar información mas precisa y completa.

• Evitar la decisión de compra, hasta consultarla

• Sentirse importante en el proceso de la compra.

• Adquirir seguridad antes de la compra.

• Comprobar que sus opiniones son respetadas y escuchadas.

Para el vendedor o cobrador representa una oportunidad para:

• Conocer la acción del cliente y su oferta.

• Descubrir posibles motivos de compra.

• Poner en evidencia las ventajas de su producto frente al de la competencia.

• Conocer más y mejor a su cliente

Todo plan debe tener las siguientes características:

a. Adaptable a las circunstancias.

b. Uniforme: aplicable a todos los casos.

c. Flexible: Que permita hacer diferencias entre los deudores.

d. Progresivo: que aumente segura y gradualmente la presión

2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la comunicación efectiva y habilidades de negociación, prepare un mapa mental, mapa conceptual o mentefacto.

objetivos

Para su logro es necesario

Aspectos para negociar

Barreras de negociación

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo documento.

Políticas

Para antes de otorgar crédito Se deberá de llevar un expediente por cliente.

No se deberá de otorgar crédito a personas que compren en el negocio por primera vez ó cuando no se tenga ninguna referencia, aunque esta sea verbal, de su persona.

A

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