TEMA ACERCA DE LA “PROMOCIÓN DE VENTAS”

“PROMOCIÓN DE VENTAS”

La promoción de ventas es una herramienta que apoya a la publicidad y a las ventas personales para motivar la compra de tal producto lo más antes posible mediante incentivos a corto plazo.

DEFINICIÓN DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Algunos expertos en el marketing han dado su punto de vista sobre la promoción en ventas.

1. Stanton, Etzel y Walker definen la promoción de ventas como: “los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales.

2. Kotler y Armstrong, definen la promoción de ventas como: “los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".

3. Ricardo Romero, define la promoción de ventas como: "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios. Los destinatarios de las promociones de los productores pueden ser:

Los intermediarios.

Usuarios finales (en hogares o empresas).

Su propia fuerza de ventas.

Estas tres formas de promoción suelen utilizarse en la promoción de ventas de forma integrada. Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus vendedores o clientes.

NATURALEZA Y ALCANCE DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS

Existen dos categorías de promoción en ventas que son:

1. Promociones Comerciales: van dirigidas a los intermediarios del canal de distribución.

2. Promociones de Consumo: que van dirigidas a los consumidores.

Existen factores de marketing que contribuyen a la promoción de ventas que son:

Resultados a Corto Plazo: como las promociones de cupones o alianzas comerciales pueden dar resultados más rápidamente.

Presión Competitiva: Si los competidores ofrecen a sus consumidores descuentos o incentivos de compra por lo tanto la empresa se ve obligada a realizar promociones también.

Expectativas de los Compradores: Si los consumidores recibieron promociones o incentivos con los productos que adquirieron, van a estar más al pendiente de que hayan de nuevo promociones.

Poca calidad de la venta al detalle: Muchas veces los detallistas dejan atrás el atender al cliente por volver la venta en un autoservicio y la única herramienta para la venta son las promociones o las muestras en exhibición para motivar la venta.

La promoción de ventas debe estar incluida en los planes de promoción que realiza una empresa, junto con la publicidad y las ventas personales para lograr los objetivos. Para esto se debe determinar un presupuesto y elegir técnicas de promoción adecuadas.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Para consumidores:

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa del lanzamiento de un producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las épocas críticas.

Atacar a la competencia.

Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribución inicial.

Incrementar el volumen de los pedidos.

Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

DETERMINAR PRESUPUESTOS

Es importante que se establezca como una partida específica de todo el presupuesto de la mezcla promocional ya que de esa forma se tiene el compromiso de ejecutar lo planificado y administrarlo, se debe establecer según el método que se desea utilizar para lograr el objetivo.

DIRIGIR EL ESFUERZO DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Mercadólogos planean y ejecutan las promociones de venta internamente, agencias especializadas. Las agencias de promoción de venta se encuentran en dos categorías fundamentales.

1. “Agencias de Servicios Promocionales”, se especializan en ejecutar programas de promoción como muestras y cupones.

2. “Agencia de Marketing de Promociones”, ofrece asesoría gerencial y planeación estratégica de las promociones, ejecución del programa que resulte.

A medida que se incremente el uso de las promociones de vetas, mas organizaciones acuden por lineamientos a las agencias de marketing de promociones, estimulo de ventas periódicas y únicas, más empresas las integran en una estrategia planeada con metas a largo plazo.

ELEGIR LAS TÉCNICAS APROPIADAS

Decidir qué medios permitirán a la organización alcanzar sus objetivos promocionales. Los factores que influyen en la elección de estos medios de promoción son:

Naturaleza de la Audiencia Meta:

¿El grupo meta es leal a una marca competidora?

En tal caso, sería necesario un incentivo o cupón muy valiosos para interrumpir los hábitos de compra de los clientes.

¿El producto se compra por impulso?

En tal caso, un exhibidor atractivo en el punto de venta generaría venta suficiente.

Naturaleza del Producto:

Se presta el producto para entregar muestras, hacer demostraciones o realizar compras de varios artículos?

Costo del Dispositivo:

Entregar muestras a un mercado grande puede ser excesivamente caro.

Condiciones Económicas Actuales:

Cupones, bonos y rebajas son buenas opciones durante periodos de recesión o inflación, cuando los consumidores son particularmente conscientes del precio.

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Principales Medios de Promoción de Ventas, por Audiencia Meta

Usuarios comerciales o

Domésticos

Intermediarios y sus vendedores

Vendedores del producto

Cupones.

Descuentos.

Bonos (regalos).

Muestras gratuitas.

Concursos o sorteos.

Exhibidores en puntos de venta.

Demostraciones del producto.

Ferias comerciales y exhibiciones.

Especialidades publicitarias.

Ferias comerciales y exhibiciones.

Exhibidores en puntos de venta.

Artículos gratuitos.

Subvenciones publicitarias.

Concursos para vendedores.

Capacitación de los vendedores del intermediario.

Demostraciones del producto.

Especialidades publicitarias.

Concurso de ventas.

Modelo de demostración del producto.

Muestras del producto.

Las principales

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