The Startup Owner's Manual - An Introduction To Customer Discovery

The Startup Owner’s Manual - An Introduction to Customer Discovery

Capitulo 3: Introducción a Descubrimiento del Cliente

El proceso de descubrimiento de clientes debe ser capaz de responder las siguientes preguntas

1. ¿Hemos identificado un problema que los clientes quieren resuelto?

2. ¿Nuestro producto resuelve ese problema o necesidad?

3. De ser así, ¿tenemos un modelo de negocio viable y rentable?

4. ¿Conocemos el negocio y producto lo suficiente como para salir a venderlo?

Todo emprendimiento nace con la visión de sus fundadores, visión de producto, mercado y cliente sustentada en hechos reales, para lo cual hay que estar cerca de los clientes. Hay que entender que esta cercanía con los clientes y el mercado no debe ser algo esporádico, por el contrario, debe repetirse continuamente, debe ser parte de la política interna. Suena fácil, pero el proceso de descubrir clientes es muy complejo.

Búsqueda Problema/Solución,buscarun producto, que a través de un modelo de negocio rentable calce con un mercado específico.

Desarrollar Producto para algunos, no para todos los clientes,hay que enfocarse en grupos pequeños de consumidores, los cuales podrán entregar feedback a tiempo para poder mejorar el producto.

Generaciónclientes Evangelizadores, familias, amigos y colegas pueden y deben ser el mecanismo para convencer a “visionarios clientes” sobre lo bueno de lo producto. Este tipo de cliente debe estar dispuesto a pagar por algo nuevo e innovador.

Desarrollar Producto lo más básico posible inicialmente, eso es vital, no forzar a los clientes o la empresa a un producto que no es demandado, lo cual podría generar pérdidas importantes. El producto generado debe ser básico y cumplir con los requerimientos mínimos. Luego, y gracias a la interacción del cliente con el producto, hay que ser capaz de leer los requerimientos y poder modificar el producto.

En resumen es importante encontrar consumidores dispuestos a probar cosas nuevas, entender sus necesidades y producir un bien con mínima dificultad que sea capaz de satisfacer esas necesidades, y de no ser así, hay que ser capaz de recoger la información de los clientes para modificar el producto en forma oportuna.

Modelo Canvas como Customer Discovery Scorecard

El modelo representa el detalle de una compañía en 9 cajas, dentro de las cuales se explica cada una de las variables, y se va haciendo un seguimiento según hitos y periodicidad fijados con anterioridad. Se debe además ir dejando registro de los cambios realizados para poder medir el impacto de los mismos, realizando un nuevo Canvas para el periodo siguiente. Eso se va repitiendo periodo a periodo. De esta forma se puede ir registrando los cambios realizados y los resultados obtenidos.

Socios Claves Actividades Claves Propuesta de Valor CRM Segmento de cliente

Recursos Claves Canales de distribución

Estructura de Costo Fuentes de Ingresos

Etapas para descubrir a un cliente

1. Etapa1: Realizar el Canvas, luego el equipo debe escribir una página explicativa sobre cada variable, incluyendo experimentos, pruebas y resultados que lleven a la toma correcta de decisiones.

2. Etapa 2: realizar experimentos utilizando las variables del Canvas: propuesta de valor, precio, canales de venta y proceso de ventas. El objetivo es que las hipótesis se transformen en hechos reales, para así descartar otras hipótesis. A su vez permite entender mejor al cliente, flujos de la empresa, y necesidades de producto.

3. Etapa 3: Se revisan con los clientes las soluciones, a través de la propuesta de valor, incluyendo el producto, sus características, precio y otros componentes

...