UN DÍA EN EL TRABAJO

UN DÍA EN EL TRABAJO

Kevin Neels, de Charles River Associates, cree que los gerentes de ventas deben pensar mucho para establecer las cuotas de ventas. "Las cuotas de ventas deben motivar a las personas sin que sean demasiado fáciles o difíciles de alcanzar", Más aún, Neels afirma que "las cuotas de ventas involucran una decisión de política acerca de cómo una compañía quiere tratar a su personal". De acuerdo con Neels, muchos factores (como los objetivos de marketing de la compañía, el clima de la industria, las economías regionales y los mismos vendedores) se deben considerar antes de establecer cuotas de ventas. Neels sugiere que "un sistema de cuotas debe apuntar al medio 60% de la fuerza de ventas, con base en el desempeño existente", y que "se debe consultar a los vendedores y permitirles que proporcionen información al establecer las cuotas". Cuando se establecen las cuotas de ventas, los gerentes de ventas deben recordar que no todos los vendedores son iguales. El tener un sistema de cuotas de ventas, ya sea muy alto o muy bajo, que se dirija a toda la fuerza de ventas puede ser autodestructivo

Los vendedores profesionales por lo general también tienen incentivos especiales para lograr un desempeño alto. Estos incentivos de ventas, o metas motivacionales, se denominan cuotas y pueden tomar una variedad de formas.

Las cuotas de ventas son un dispositivo importante para la planeación estratégica, el control y la evaluación de las actividades de ventas de una unidad de marketing. La eficacia de las cuotas depende tanto de la información que se utiliza para establecerlas como de la administración gerencial del sistema. Las cuotas se basan en los pronósticos de ventas de la compañía y estimados de costos así como en el potencial de ventas del mercado. Por lo tanto, se necesitan datos precisos, así como la destreza administrativa, para que un sistema de cuotas sea eficaz.

EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

Proporcionar metas e incentivos

Todas las personas necesitan cierta clase de retroalimentación acerca de dónde generalmente se encuentran en la vida, Esto es especialmente válido para los vendedores, quienes son por lo general muy competitivos por naturaleza. Los vendedores quieren saber qué tan bien en relación con una cifra

marca fija que distinga al éxito del fracaso.

Evaluar el desempeño

Así como la cuota proporciona al vendedor una meta a la cual apuntar, también proporciona a la gerencia un medio para medir el desempeño del vendedor. El uso de la cuota puede señalar problemas en los que puede trabajar la compañía para mejorar el desempeño y la motivación de la fuerza de ventas.

Controlar las actividades de los vendedores

Las cuotas permiten a la gerencia dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas. Los vendedores son responsables de ciertas actividades que incluyen, por ejemplo, visitar un mínimo de cuentas al día, visitar nuevas cuentas y dar un número mínimo de demostraciones.

Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas

Al usar un sistema de cuotas, la compañía puede identificar ciertas fortalezas y debilidades dentro de su estructura de ventas y trabajar para realzar unas y rectificar las otras.

Mejorar la eficacia del plan de compensación

Las cuotas pueden jugar un papel importante en el plan de compensación de ventas de la compañía. En algunas compañías, los vendedores deben rebasar la cuota antes de que puedan recibir alguna comisión.

Control de los gastos de ventas

Las cuotas también se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo. Al restringir la cantidad de dinero que se puede gastar en comidas, hospedaje y en gastos de representación.

ÉTICA EN LA GERENCIA DE VENTAS: CUMPLIR CON LA CUOTA

Esto fuerza al vendedor a hacer un mejor trabajo al calificar sus cuentas y restringir la entrega de muestras sólo a "los prospectos casi seguros". Otras compañías pueden utilizar la cantidad de los gastos del vendedor para evaluar la eficacia total del vendedor y dar aumentos en sueldos.

Intensificar los concursos de ventas

Los concursos de ventas pueden ser incentivos poderosos y fuerzas motivacionales para los vendedores. En

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