UNA GUÍA PRÁCTICA PARA COMBINAR PRODUCTOS Y SERVICIOS

UNA GUÍA PRÁCTICA PARA COMBINAR PRODUCTOS Y SERVICIOS

VENKATESH SHANKAR, LEONARD L. BERRY, THOMAS DOTZEL

La mayoría de las empresas están tratando de combinar productos y servicios en ofertas innovadoras como un esfuerzo por aumentar los ingresos y utilidades, mas en tiempos difíciles donde necesitan nuevas formas de innovación, que les permita incrementar sus ingresos brutos y netos y por ende atraer clientes nuevos e extender la demanda entre los existentes al brindar un valor superior. Los autores nos sugieren que hay que tener en cuenta dos aspectos en la combinación de productos y servicios: su complementariedad y su dependencia como en ofertas como el caso de Apple (el producto iPod combinado con el servicio iTunes).

No quieres decir que al ofrecer productos y servicios las empresas soluciones todos sus problemas y avancen en el mercado, según la investigación nos muestra que la mayoría de las empresas se equivoca de una o más de cuatro formas al implementar este sistema: incapacidad para diferenciar; incapacidad para escalar; incapacidad para evaluar correctamente mercados y precios; e incapacidad para invertir en la marca.

Es por esto que los autores propones 4 reglas que hacen que funcione la combinación de forma inteligente:

1. Para cada posible estrategia fijarse en los puntos de diferenciación respecto a la competencia.

2. Enfocarse en los servicios y buscar la escalabilidad de los productos. Seguir la tendencia natural a hacer del producto una “commodity” y que el servicio sea el que aporte mayor valor.

3. Calcular el potencial de cada mezcla producto-servicio.

4. Invertir en la marca que sustenta la oferta.

Para muchas empresas las soluciones hibridas han estimulado el crecimiento o ayudado a revertir bajas en la participación de mercado o en las utilidades. El problema de la promesa de ofertas combinadas, es que las empresas esperan tener éxito sin considerar todos los pasos necesarios para estructurar, comercializar y vender ofertas innovadoras brindando un valor superior que las ya existentes en el mercado y que sean complementarios.

...