Zugat Industries

ZUGAT INDUSTRIES

Robert Kingsley, el gerente financiero de Zugat Industries, regresó a su oficina después de su reunión con dos funcionarios del Banco del Sur. Había pedido la reunión para discutir asuntos financieros relacionados al primer contrato de venta internacional importante de Zugat, que había sido confirmado el día anterior, 2 de febrero de 1994. Inicialmente, Kingsley había contactado a Richard Leighton, un vicepresidente del Banco encargado de los negocios de Zugat con el Banco del Sur. A su vez, Leighton había sugerido que Jane Ford de la división internacional del Banco fuera incluida en la reunión, dado que Leighton sentía que él mismo no tenía la suficiente experiencia internacional para contestar todas las preguntas que Kingsley pudiera hacer.

La reunión se había centrado en el riesgo de cambio relacionado con el nuevo contrato de venta. La oferta de Zugat para la instalación de un sistema de seguridad interna para una gran empresa manufacturera en Inglaterra había sido aceptada. De acuerdo con el contrato, la empresa inglesa había transferido por cable £ 94,000 (10% del monto del contrato) como pago inicial. El saldo se pagaría a la terminación de la obra. El vicepresidente de producción de Zugat, Jim Yards le había asegurado a Kingsley que no habría problema para completar la obra dentro del período de 90 días estipulado en la oferta. Como resultado, Kingsley planeaba recibir £ 354,600 el 2 de mayo de 1994.

LA COMPAÑÍA

        Zugat Industries se había formado en 1963 por Anthony J. Zugat, un antiguo ingeniero de diseño de una firma electrónica muy grande. Esa compañía se especializaba en sistemas de seguridad electrónicos para empresas pequeñas y hogares. Hacía 1966, Zugat había empezado a concentrarse en ventas militares y la compañía creció de manera paralela a los gastos militares de los Estados Unidos en Vietnam. A medida que la intervención americana en Vietnam y los gastos militares en general empezaron a decrecer, las ventas militares de Zugat cayeron y la compañía buscó incrementar sus negocios en el sector privado. Durante el período de transición entre ser básicamente un contratista militar y depender principalmente de ventas privadas, Zugat experimentó severas reducciones en ingresos y utilidades (ver Anexo I). En 1985, la compañía mostró utilidades por primera vez en tres años y la administración estaba confiada en que se había dado por fin la vuelta a la esquina. Los negocios crecieron de forma sostenida después de 1985 pero hacia 1993 las ventas (casi todas en Estados Unidos) disminuyeron nuevamente. La empresa hizo un uso modesto de deuda y trataba de mantener un balance conservador (ver Anexo II).

        A inicios de 1993, las ventas militares eran solamente el 20% del total de ingresos. La administración de la empresa creía que los mejores prospectos para crecimiento futuro se encontraban en ventas a países que estuvieran experimentando actividades terroristas. Por lo tanto, en la primavera de 1993, Zugat lanzó una campaña de marketing fuera de Estados Unidos. El esfuerzo de ventas no había tenido mucho éxito hasta la confirmación del contrato discutido arriba, con la compañía inglesa. El nuevo contrato, ya grande de por sí, tenía además el potencial de ser incrementado en el futuro, ya que la compañía inglesa era una multinacional con actividades manufactureras en muchos países (Ver Anexo III para preparación de oferta).

RIESGO DE TIPO DE CAMBIO Y COBERTURA

         El 2 de febrero, día en que la oferta fue aceptada, el valor de la libra era de 1.41 dólares. Sin embargo, la libra se había venido depreciando ligeramente en los últimos seis meses. A Kingsley le preocupaba que la libra se depreciara todavía más durante los siguientes 90 días y fue esta preocupación la que provocó la reunión en el Banco. Quería averiguar qué técnicas estaban disponibles para que Zugat redujera el riesgo de tipo de cambio derivado de la deuda pendiente.

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