Administracion Qn Ventas

DIRECCIÓN EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

DELEGACION EN LAS VENTAS

Es la transferencia de responsabilidad para lograr resultados específicos, así como la correspondiente autoridad, los recursos y facultades necesarias.

Los gerentes de ventas delegan para:

1. Aprovechar de manera más efectiva los recursos humanos.

2. Enriquecer las tareas.

3. Desarrollar el personal.

4. Concentrar su papel gerencial.

5. Administrar el tiempo.

6. Motivar a sus empleados.

CONDICIONES PARA UNA BUENA DELEGACION

1. Audacia para tomar riesgos.

2. Autonomía para asignar recursos.

3. Confianza en el subordinado.

4. Capacitación permanente.

5. Delegación de tareas importantes.

6. Información precisa y disponible.

7. Retroalimentación.

8. Tolerancia del superior.

LOS GERENTES DE VENTAS NO DELEGAN PORQUE TIENEN ESTOS PARADIGMAS:

 No pensar en la posibilidad de delegar.

 Temor de que los subordinados cometan errores.

 La preparación y el control es pérdida de tiempo.

 Amenazas personales del jefe a perder su posición.

 No querer delegar.

 No saber en quien delegar.

SELECCIÒN TÈCNICA DE VENDEDORES

Es el proceso de determinar cuáles de entre los solicitantes de empleo, son los que mejor llenan los requisitos del puesto.

Características más valoradas en un buen vendedor:

• Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros médicos

• Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies.

• Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.

• Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta.

ANÁLISIS DEL TRABAJO Y DETERMINACIÓN DE LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN

Solo estaremos preparados para reclutar al personal de ventas si hacemos un análisis previo al proceso de selección donde tengamos en cuenta dos aspectos fundamentales:

• Análisis del puesto de trabajo: Funciones, actividad principal, ámbito del puesto de trabajo, dependencia profesional ( de quien va a depender el vendedor)

• Perfil de los candidatos ideal: Habilidades que necesita tener el candidato y variables físicas.

EL PERFIL DEL VENDEDOR

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:

1. ACTITUDES.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

o Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...

o Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.

o Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

o Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.

o Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

o Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.

o Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.

o Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.

o Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

o Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

 Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.

 Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.

 Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.

 Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.

 Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.

 Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.

 Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.

 Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

o Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

1. Habilidad para encontrar clientes

2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes

3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces

5. Habilidad para cerrar la venta

6. Habilidad para brindar servicios posventa

7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

3. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

o Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.

o Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

o Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc..

CONOCIMIENTOS BASICOS DEL VENDEDOR

CAPACITACIÓN DE VENDEDORES

Se define como “un proceso deliberado, con el fin de dotar al trabajador de la habilidad, información y los medios, que le permitan realizar su trabajo en forma satisfactoria”. También se puede decir que la capacitación a vendedores es un “programa de enseñanza y aprendizaje orientado a dotar, desarrollar y transmitir a los participantes los conocimientos, las habilidades y actitudes indispensables para que efectúen eficazmente los deberes y responsabilidades de su puesto de trabajo”

LOS BENEFICIOS DE LA CAPACITACIÓN DE VENDEDORES SE VE REFLEJADA EN

• Aumento de volumen de ventas

• Reducción de costos de ventas.

• Unificación de esfuerzos de ventas.

• Disminución de la rotación de vendedores.

• Descubrimiento de capacidades en los vendedores.

• Facilita la supervisión y control

PROCESO DE CAPACITACION

1. Inventario de necesidades de capacitación

2. Definición clara de los objetivos generales y específicos

3. Organización de la estructura curricular

4. Elección de los métodos de entrenamiento

5. Asignación de los recursos necesarios

6. Sitio de la realización, fecha y horario

7. Equipo de facilitadores expertos

8. Material de apoyo, ayuda audiovisual, libros etc.

9. Control y evaluación de lao resultado

Si vemos la motivación como un proceso.

Podemo0s decir que tiene las siguientes etapas:

MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA

Es la que espera la consecución de una recompensa o la evitación de un castigo o de cualquier consecuencia no deseada .

MOTIVACIÓN INTRINSECA

Es originada la conducta cuando es expresiva: es simultáneamente medio y fin .

MOTIVACIÓN POSOTIVA

Es un proceso mediante el cual el individuo inicia, sostiene y direcciona su conducta hacia la obtención de una recompensa, sea externa (un premio)o interna ( la gratificación derivada de la ejecución de una tarea ).

MOTIVACIÓN NEGATIVA

Es el proceso de activación, mantenimiento y orientación de la conducta individual .

MICORMOTIVACIÓN

Es un intento particular para incrementar los niveles de esfuerzo esperado en el trabajo y, con ellos, los niveles de satisfacción y desempeño individual .

MACROMOTIVACIÓN

Es un proceso, manifestado por esos mensajes difundidos tanto por la predica como la practica social.

INSATISFACCIÓN LABORAL

Podemos definir la insatisfacción laboral como una respuesta negativa del trabajador hacia su propio trabajo.

Esta respuesta negativa o rechazo dependerá en gran medida, de las condiciones laborales y de la personalidad de cada persona

Reacciones Ante Una Situación De Frustración Laboral

 Apatía

 Nerviosismo

 Fobias

 Ansiedad

 Irritabilidad

 Agresividad

 Miedo al Fracaso

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