Administracion De Las Ventas

Administración de Ventas en el siglo XXI

Con el tiempo diversas fuerzas están provocando enormes cambios en la administración de las ventas.

Muchas personas creen todavía que los productos se venden solos y que no existe mayor necesidad de tener un especialista en el mercado, pues piensan que la forma de vender no necesita mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de lógica. Más no piensan que al ser mayor el crecimiento de la oferta que el de la demanda, se convierte más dificil el poder lograr las metas que nos proponemos dentro de la empresa y se necesita cada vez más una mayor destreza para manejar esta área.

Hace poco leí algo que me gustaría compartir con ustedes, que da una breve síntesis de lo que se está viviendo actualmente en el área de ventas.

Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las espectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos; la fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de venta, las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas; y las fuerzas administrativas implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de venta y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

La venta ha ido evolucionando con el tiempo:

• Hace 40 años, en un escenario de exceso de demanda, la venta se limitaba a “despachar” productos. El fabricante tenía algo que el comprador (con capacidad creciente de compra) quería adquirir, ponía las condiciones y el comprador veía si podía pagarlo o no.

• Cuando los medios de producción fueron mejorando, cada vez era más barato producir y se creaban nuevas empresas que competían por un hueco en el mercado, por lo que la venta evolucionó hacia una venta persuasiva, donde la presión y las descripciones de los productos tenía un gran protagonismo. Aquí es donde se cimenta la creencia de que para vender hay que “tener mucha labia”.

Con el tiempo esto ha devaluado la apreciación de la profesión de vendedor, equiparándola, en muchas ocasiones de una forma injusta, a una profesión para charlatanes con artes de convicción.

El siglo XXI ha trastocado este esquema completamente. Internet puede perfectamente ser un vehículo incomparable de información, tanto de características, precios, como de modos de uso… de casi cualquier producto. Con lo que ese tipo de vendedor que hemos descrito, y que aún es mayoritario, ve disminuir sus ventas mes a mes.

Sólo el vendedor que da oportunidades a sus clientes, soluciones reales, que se preocupa de que su cliente gane más, económicamente y en satisfacción, sobrevivirá. Por eso el vendedor debe saber interpretar qué necesidades tiene su cliente y actuar como un consultor, con conocimientos muy amplios de su cliente y de su mercado.

¿Cómo será el vendedor del siglo XXI?

En el siglo XXI las relaciones comerciales han cambiado radicalmente, las formas de comprar y vender también. La tecnología y la globalización han multiplicado la presión de la competencia y el nivel de exigencia.

Hemos llegado a la época del comprador híper informado, en el que el grado de exigencia ha crecido exponencialmente y la multitud de alternativas han incrementado la dificultad de la venta, pero del mismo modo también están abriendo nuevas oportunidades.

• Un vendedor que sirva de nexo de unión entre las necesidades del mercado y la capacidad productiva de las empresas.

• Que sus clientes vean al vendedor como un CONSULTOR que, con ojos expertos, y conocimientos profesionales, da ideas y aporta soluciones para sus clientes. Para lo cual hay que desarrollar nuevas habilidades, nuevos enfoques y, sobre todo, una nueva capacitación profesional en materias relacionadas con el marketing, la estrategia empresarial, la gestión de personas…

El vendedor que va a sobrevivir (y que va a ser altamente valorado) es aquel que sea considerado como ALGUIEN MUY PROFESIONAL Y HUMANO QUE TRAE SOLUCIONES cuando llega.

Por tanto, los nuevos vendedores del siglo XXI deben desarrollar nuevas habilidades para detectar necesidades reales del mercado y no sólo meras quejas fruto de la negociación; deben aprender a discernir tendencias y oportunidades. Y, del mismo modo, desarrollar la capacidad de transmitirlas a la empresa que representa de una forma profesional, ponderada y persuasiva. Deben asumir una cuota importante de liderazgo en el enfoque estratégico de las empresas.

El siglo XXI será el siglo de LA VENTA CONSULTIVA BIDIRECCIONAL:

• de la empresa al mercado,

• y del mercado a la empresa.

Para eso se necesita un entrenamiento especial, distinto al suministrado hasta la fecha.

¿Cómo

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