TECNICAS Y PROCDESOS DE NEGOCIACION

TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

Para nosotras no es tan complicado como parece. Lo cierto es que hoy en día el desarrollo de las telecomunicaciones nos lo hacen más fácil y tratar con empresas estadounidenses no es una tarea tan complicada.

En primer lugar, uno tiene considerar los equipos tecnológicos que se van a necesitar, y tener en mente los requisitos para su correcta utilización. Por ejemplo, la mayoría de las empresas estadounidenses esperará que nos comuniquemos por vía correo electrónico.

La aventura de convertirnos en distribuidoras de productos a Estados Unidos, específicamente a Los Ángeles California precisa de un análisis de ciertos aspectos. Uno de ellos es saber cómo es nuestra empresa: sus límites y su potencial, así como sus objetivos de crecimiento, conocer el mercado y sus competidores, e igualmente las necesidades de nuestros clientes.

Debemos tener claro qué tipo de acuerdo de colaboración quiere mantener con nuestro cliente americano: nosotras consideramos las siguientes opciones:

• Importar directamente.

• Acuerdo de representación (distribución, agencia).

• Licencia de Fabricación.

• Master Franquiciador o Franquiciado.

• Joint Venture.

Con base al proceso de negociación aprendido en clase, donde recabamos los siguientes datos:

La preparación

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

La discusión

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

Las señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».

Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

El intercambio

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

El cierre y el acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

•Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

•Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

Concluimos en una serie de comparaciones entre la manera de negociación en Estados Unidos V.S México, con las que podemos inferir como deberá ser nuestra negociación con nuestros próximos clientes:

- En México las relaciones con los clientes se logra a un alto nivel y gracias a contactos

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