ACTIVIDAD LA ENTREVISTA CARTERA

Stefanía Ceballos Marín

Caso de Mora

Un cliente presenta mora de más de 90 días y el caso actualmente se encuentra en cobro pre jurídico, iniciando un cobro persuasivo con asistencia de un abogado y hasta el momento no se han hecho acuerdos, ni se ha realizado el pago de la deuda por más de 3 meses en mora.

Situación del deudor

Se han tomado las medidas de acuerdo al conducto regular como correos electrónicos, llamadas telefónicas, cartas y verificación de datos pero el cliente aún no ha mostrado interés alguno en cancelar su deuda y en vista de que son más de 90 días sin recibir respuesta del cliente se procederá a entregar el caso a abogados especializados, después de realizar una entrevista de cobranza.

Instructivo para entrevista de cobranza

Se realizara una entrevista de cobranza al cliente, previamente a entregar el caso a cobro jurídico, en la cual el objetivo principal es buscar llegar a un acuerdo con el deudor para que cancele la deuda o para que se ponga al día en la misma. Por ello se realizara un instructivo para que un asesor de cobranza idóneo realice la entrevista basado en este instructivo el cual tiene unas etapas que describimos a continuación:

Etapa 1 – Preparación

El cobrador debe indagar y adquirir toda la información que pueda del deudor para saber a qué tipo de persona se va a dirigir en la entrevista, su nombre, a que se dedica, porque adquirió el crédito, historial de cobranza del cliente, ya que esta información puede usarla a su favor para motivar al deudor, además llamarlo para concertar previamente hora y día de la entrevista.  

Etapa 2 – Iniciación

El cobrador debe asistir con una presentación personal impecable, buscar dar una primera impresión positiva al deudor, usar un tono de voz adecuado, saludar con cortesía y respeto, cuidar su lenguaje corporal y verbal de principio a fin.

Etapa 3 – Motivar al deudor

En esta etapa el cobrador deberá comenzar a buscar la manera de despertar en el deudor un deseo de pagar la deuda, mostrándole los beneficios que puede obtener al hacerlo, esto se hace usando argumentos válidos que lo motiven, como por ejemplo: si se pone al día en su deuda mejorara su historial, si cancela la deuda quedara nuevamente libre su crédito, se bajaran los interés si cancela la deuda, entre otros argumentos diversos que le sean beneficiosos al deudor.

Cuando se comiencen a presentar objeciones hay que tener en cuenta las siguientes recomendaciones:

1 Evitar discutir con el cliente, ya que esto puede llevar a una mala relación con él y esto  no es lo que se busca.

2 Responder con seguridad y de manera coherente a las inquietudes del deudor, usando pruebas y datos claros.

Etapa 3 – Terminación y despedida

Se debe buscar el momento más oportuno para concluir la entrevista y no terminarla bruscamente, se puede sugerir el pago inmediato de la deuda, proponerle variedad de alternativas para el pago de la misma, recordarle que si no paga esto no le favorece en nada u ofrecerle ventajas para si paga, construyendo argumentos para que este le diga que sí.

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