Actividad Integración comercial Colombia-Сhina

CASOS DE ESTUDIO- CULTURA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

CASO #1. Consideraciones culturales- Conocer antes de ir

PREGUNTA 1. ¿Cómo pudieron haber preparado con mayor eficacia las negociaciones los colombianos con sus homólogos chinos?

• Los colombianos debieron; primero, investigar más sobre la cultura china y su forma de manejar los negocios. De esta manera se hubieran dado cuenta, por ejemplo, que las negociaciones son lentas y las decisiones llevan tiempo, porque exigen discreción y un análisis prudente. También, que las negociaciones chinas son un proceso estructurado, ya que quieren determinar si las relaciones pueden avanzar a una etapa superior en la que ambas partes se sientan cómodas negociando. Teniendo esta información, hubieran podido establecer un tiempo de viaje un poco más largo, en el cual hubiera tiempo suficiente para crear lazos de confianza con ellos, hacer negociaciones y dar tiempo de espera para preguntas e inquietudes finales. Segundo, debieron asegurar que la persona que hiciera la traducción en las negociaciones conociera todo el lenguaje técnico necesario para realizar las respectivas explicaciones y especificaciones.

Así mismo, debieron planificar y evaluar que posibles preguntas podrían tener los chinos sobre el negocio y en que podían ser o no flexibles con ellos, pues; por ejemplo, debido a las condiciones de vida tan duras que han tenido que soportar los chinos les han acostumbrado a ser muy ahorradores para asegurar el bienestar en su vejez – en china no existe un sistema público de salud ni de pensiones -. De entre los grandes países, China es el que tiene una tasa de ahorro más elevada, por encima del 50% del PIB. Para conseguir estos ahorros recurren, tanto en la vida profesional como en la personal, a tácticas extremas de regateo: se muestran muy agresivos cuando negocian precios, llegando a dar precios extremadamente bajos y muy alejados de lo que realmente están dispuestos a aceptar, simplemente como táctica para debilitar a la otra parte.

Finalmente, debieron tener en cuenta otros factores culturales en los negocios con chinos tales como la costumbre de dar regalos y designar un superior en el grupo portavoz, pues esto genera confiabilidad.

PREGUNTA 2. Las partes en la negociación parecían tener diferentes expectativas sobre el tiempo necesario para completar el proceso. ¿Cuáles fueron algunas de las principales razones que hicieron que las negociaciones duraran más que lo que los colombianos habían previsto?

• Algunas de las principales razones fueron:

1. Los chinos se tomaron los primeros 3 días para invitar a los colombianos a cenas, clubes, a recorridos de la ciudad para ver lugares de interés histórico e industrial y, finalmente, a una visita a la fábrica.

2. Al parecer para los chinos no era suficiente tener la percepción

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