Aplicación del proceso de venta en la empresa

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CAPITULO VI

PROCESO DE VENTA

Aplicación del proceso de venta en la empresa

6.1. Información del producto (bien o servicio)

Seleccionar una línea de producto o un   producto (bien o servicio) y describir las características esenciales con un enfoque de venta. (beneficios, que necesidades o deseos satisface, cómo se vende, entre otros)

6.2. Aplicación de las etapas del proceso de venta

6.2.1. Primera etapa: Prospección y clasificación de clientes 

a. Sub etapa 1. Identificar prospectos y recopilar datos básicos

Listar 10 (prospectos) en una tabla

b. Sub etapa 2. Evaluar prospectos 

 b.1 Determinar criterios y escalas de calificación para conocer su potencial de compra

Criterios

Escalas de valoración

b.2. Calificar a los prospectos

(Calificar a los prospectos de acuerdo a criterios y escala de calificación, presentar argumentos)

b.3. Clasificar a los prospectos.

Clasificarlos a los prospectos de acuerdo a su calificación

Escala de resultados para valorar prospectos

 Tabla de resultados

6.2.2. Segunda etapa: Acercamiento previo

(obtener aspectos relevantes de un prospecto con alto potencial para preparar una experiencia estratégica de ventas)

Sub etapa 1. Obtener información relevante del prospecto

(Estado civil, gustos, preferencias  o pasatiempos, grado de instrucción, forma de compra y de pago, deseos, necesidades y expectativas, características demográficas, estilos de vida)

Sub etapa 2. Identificar posibles miedos, dudas y objeciones 

Identificar dos posibles miedos, dudas y objeciones.  Aquellas que puedan presentar el cliente o que perjudique el aseguramiento de la compra y qué responderían o como lo contrarrestaría.

Sub etapa 3. Desarrollo y propuestas de soluciones

Crear una lista que reúna las características y atributos del producto y convertir estos atributos que generen ventas competitivas sobre la competencia del bien o servicio de acuerdo a las necesidades del cliente.

Sub etapa 4. Acercamiento o contacto personal 

¿Cuándo, cómo, qué estrategias de acercamiento con el cliente utilizaremos?

6.2.3. Tercera etapa: Cierre de la venta

¿Cómo se cerrará la venta? A través de algún documento, pedido u otros recurso

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