CASO DE NEGOCIACIÓN COLOMBIA-ESTADOS UNIDOS (DUMPING)

CASO DE NEGOCIACIÓN COLOMBIA-ESTADOS UNIDOS (DUMPING)

En los últimos 3 años los productores avícolas colombianos se han visto afectados por las prácticas desleales de al menos 10 importadoras colombianas, que traen pollo de Estados Unidos al mercado nacional ofreciéndolo a precios entre 62.9% y 129.8% por debajo de sus costos de producción. “Los precios de las importaciones estadounidenses en condiciones de ‘dumping’ se ubicaron por debajo de los precios nacionales (entre 31 y 42%); y por debajo los precios de las importaciones originarias de otros países (entre 12 y 35%).

Los márgenes de subvaloración que observaron las importaciones de Estados Unidos explican el incremento de su participación en el mercado nacional”. A través de un estudio realizado por el MinComercio, se evidenció que la pierna y muslo de origen estadounidense es vendida en Colombia a precios significativamente inferiores a los de la industria nacional, y también por debajo de los de las importaciones de otros países, lo que constituye una práctica conocida como “dumping”.

A ustedes como equipo negociador de Colombia, expertos en el tema de medidas antidumping, se les encomendó la tarea de negociar con los norteamericanos para evitar que los productores avícolas colombianos se vean perjudicados con estas prácticas desleales y en caso de que su respuesta no sea favorable iniciar el respectivo proceso de denuncia ante la OMC.

1. ¿Cuál es el problema central?

El problema central es la situación generada por el bajo precio con el que ingresa el producto extranjero al país; ya que durante la negociación del acuerdo no se tuvo en cuenta lo que este  podría causar a los productores locales, el sector avícola se están viendo perjudicado ante una competencia desleal generada por el afán de entablar un acuerdo de libre comercio que estuvo basado prácticamente en una estrategia de negociación competitiva de perder - ganar, en donde claramente el sector avícola nacional es el perdedor, ya que no hay como competir con un producto que llega a nuestro país muy barato. De continuar esta situación todo el sector podría verse en situación de quiebra, ya que los costos nacionales de producción son elevados y el producto norteamericano llega a un precio de venta que afecta la libre competencia.

2. ¿Cuáles son las posiciones e intereses de cada parte?

La posición del productor nacional es de desespero; y el sector se encuentra preocupado ante la inminente quiebra, en el caso que la situación siga así; el interés principal de los productores nacionales es lograr una renegociación del acuerdo y persuadir a los estadounidenses para que se pueda lograr un equilibrio entre las partes y la demanda del producto se de en igualdad de condiciones.

Proponen una negociación colaborativa en la que se pueda llegar a un acuerdo de precios que permita la libre competencia y que los negociadores no se dejen llevar por la presión que ejerce el gobierno de estados unidos ante los aportes que ese país hace al desarrollo social de nuestro país.

Los importadores se encuentran en una posición privilegiada, ya que ellos están ganando un gran espacio en el mercado nacional, sus ingresos se mantienen al alza porque al no tener un competidor su producto se vende más rápido, sus inventarios rotan con más frecuencia y como su producto viene listo para distribuir, no deben invertir en alimentos, medicamentos, plantas de sacrificio entre otros gastos que si asume el productor nacional. Contrario a lo que proponen los productores nacionales, el interés de los importadores es que el acuerdo se mantenga tal cual esta, ya que para ellos la negociación ha sido muy favorable.

3. Como negociador y representante de los avicultores colombianos, ¿Cuáles son los objetivos mínimos que se propondrá para lograr el éxito en la negociación?

Inicial mente debemos buscar el punto al que queremos llegar con esta negociación, fijarnos metas, estrategias y tácticas para llevar a cabo esta negociación el cual, sabemos que no tenemos una formula el cual nos ayude a desarrollar la habilidad de negociar, pero en este campo existen estrategia que son indispensables para llegar al éxito de esta negociación inicialmente debemos logar resultados enfocados en un GANA y GANA de esto depende que ambas partes queden satisfechas con los resultados que vamos a obtener. Tenemos que tomar la iniciativa debemos también revisar el proceso, reunir toda la información necesaria, debemos mostrarnos dispuesto a escuchar las propuestas de las otras personas, estar atentos y tener disponibilidad al dialogo, tener ética en el momento de negociar. Tener las metas específicas, saber en qué tiempo queremos lograr el éxito si es alcanzable y realista y medirme para que esta sea positiva.

4. ¿Qué estrategia y tipo de negociación se debe aplicar para solucionar el problema del dumping con el equipo estadounidense? Explique

En esta negociación utilizaría la estrategia integrativa (Ganar-Ganar) ya que de esta forma se buscaría la manera de que ambas partes lleguen a una solución la cual sea aceptable y que ambas salgan beneficiadas. Para esto debemos aplicar una negociación colaborativa en donde se confié en la otra parte, donde se informe de todo llegar a un acuerdo el cual sería el objetivo principal de esta, y ambos deberán ceder para así llegar o lograr un acuerdo esperado, debe ser una comunicación clara y transparente, debemos conocer el problema que cada parte negociadora presenta en la mesa y como debemos tener toda la información clara cada parte debe tener alternativas las cuales sean beneficiosas para ambos.

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