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CONTROL DE LECTURA N°1 ¿Cuál es el proceso de administración de ventas?


Enviado por   •  1 de Noviembre de 2016  •  Apuntes  •  677 Palabras (3 Páginas)  •  196 Visitas

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CONTROL DE LECTURA N°1

Nombre: Geovana Lucía Pizarro Gutiérrez

¿Cuál  es el proceso de administración de ventas?

FORMULACION -> APLICACIÓN -> EVALUACION Y CONTROL.

¿Cuáles son los factores del entorno que afectan al éxito de las ventas?

  • Factores Económicos: PBI, Ingresos Disponibles, Competencia, Canales de Distribución, etc.
  • Factores Legales y Políticos: Leyes de protección al consumidor, etc.
  • Factores Ambientales: Disponibilidad de Recursos Ambientales, etc.
  • Factores Socioculturales: Diversidad Cultural, Demografía, etc.
  • Factores Tecnológicos: Tecnología de productos nuevos, tecnología cambiante, etc.
  • Capacidades tecnológicas de investigación y desarrollo.
  • Recursos humanos.
  • Metas, objetivos y cultura.
  • Capacidad de servicio.
  • Capacidad de producción y cadena de suministros.
  • Recursos Financieros.

¿Cuál es la diferencia entre el B2B y B2C?

B2C:

  • El consumidor es el que compra el producto
  • Su mercado es más amplio
  • Su compra es más impulsiva y no tanto racional
  • El proceso de compra es un poco más corto
  • El vendedor busca el reconocimiento del consumidor hacia su marca

B2B:

  • Otra empresa es la que comprara el producto
  • El mercado es más pequeño
  • Compra de manera más racional
  • Busca obtener mayor beneficio
  • El proceso de compra es un poco más largo
  • Busca una relación más fuerte con la empresa a la cual le vende su producto.

Explique la etapa del proceso de ventas

  1. Proceso de clientes: Descubrir a posibles clientes, realizando recorridos en frio, y también se puede utilizar contactos sociales y profesionales para encontrar a nuestros clientes objetivos.
  2. Inicio del trato: Determinar quién en la empresa podría tener mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quien el que compre el producto; generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que se necesita.
  3. Calificar los prospectos: Determinar si reúne las calificaciones como cliente que valga la pena, calificando de una manera realista y objetiva.
  4. Presentación del mensaje de ventas: Se transmite información acerca del producto o servicio y se trata de convencer al cliente, de una manera correcta sin hablar de la competencia, sin ser agresivos, teniendo un amplio conocimiento del producto, conociendo perfectamente a quien ofrecemos nuestro producto o servicio y no caer en mensajes pobres de información.
  5. Cerrar la venta: Obtener el consentimiento final para una compra, acelerando de manera sutil la decisión final.
  6. Servicio a la cuenta: Proporcionar muchos tipos de servicio y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar. Asimismo, un buen servicio puede llevar a la venta de otros productos y servicios relacionados.

Existe 4 estructuras de ventas: Mencione y explique las ventajas y desventajas para cada una de las estructuras.

  1. Organización geográfica: A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico

Ventajas:

  • Se logra costos más bajos
  • Se minimiza el tiempo y los gastos de viaje
  • La administración de ventas y los costos generales se mantienen bajos

Desventaja:

  • No proporciona beneficio alguno, asociados con la especialización del producto.
  1. Organización por productos: Los vendedores se agrupan según categorías o tipos de  productos.

Ventajas:

  • Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos y aplicaciones para vender dicho producto.
  • Se puede controlar el esfuerzo de ventas que se asigna a los distintos productos de la línea de la compañía

Desventajas:

  • Se duplican los esfuerzos
  • Los vendedores de distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geográficas y a los mismos clientes.

  1. Organización por mercados o tipos de clientes: Refleja una estrategia de segmentación de mercado.

Ventajas:

  • Mejor comprensión de las necesidades del cliente
  • Mayor familiaridad con ciertos negocios
  • Mayor control sobre la asignación del esfuerzo de ventas.

Desventajas:

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