CONTROL DE LECTURA N°1 ¿Cuál es el proceso de administración de ventas?
Enviado por Geovana Pizarro • 1 de Noviembre de 2016 • Apuntes • 677 Palabras (3 Páginas) • 196 Visitas
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CONTROL DE LECTURA N°1
Nombre: Geovana Lucía Pizarro Gutiérrez
¿Cuál es el proceso de administración de ventas?
FORMULACION -> APLICACIÓN -> EVALUACION Y CONTROL.
¿Cuáles son los factores del entorno que afectan al éxito de las ventas?
- Factores Económicos: PBI, Ingresos Disponibles, Competencia, Canales de Distribución, etc.
- Factores Legales y Políticos: Leyes de protección al consumidor, etc.
- Factores Ambientales: Disponibilidad de Recursos Ambientales, etc.
- Factores Socioculturales: Diversidad Cultural, Demografía, etc.
- Factores Tecnológicos: Tecnología de productos nuevos, tecnología cambiante, etc.
- Capacidades tecnológicas de investigación y desarrollo.
- Recursos humanos.
- Metas, objetivos y cultura.
- Capacidad de servicio.
- Capacidad de producción y cadena de suministros.
- Recursos Financieros.
¿Cuál es la diferencia entre el B2B y B2C?
B2C:
- El consumidor es el que compra el producto
- Su mercado es más amplio
- Su compra es más impulsiva y no tanto racional
- El proceso de compra es un poco más corto
- El vendedor busca el reconocimiento del consumidor hacia su marca
B2B:
- Otra empresa es la que comprara el producto
- El mercado es más pequeño
- Compra de manera más racional
- Busca obtener mayor beneficio
- El proceso de compra es un poco más largo
- Busca una relación más fuerte con la empresa a la cual le vende su producto.
Explique la etapa del proceso de ventas
- Proceso de clientes: Descubrir a posibles clientes, realizando recorridos en frio, y también se puede utilizar contactos sociales y profesionales para encontrar a nuestros clientes objetivos.
- Inicio del trato: Determinar quién en la empresa podría tener mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quien el que compre el producto; generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que se necesita.
- Calificar los prospectos: Determinar si reúne las calificaciones como cliente que valga la pena, calificando de una manera realista y objetiva.
- Presentación del mensaje de ventas: Se transmite información acerca del producto o servicio y se trata de convencer al cliente, de una manera correcta sin hablar de la competencia, sin ser agresivos, teniendo un amplio conocimiento del producto, conociendo perfectamente a quien ofrecemos nuestro producto o servicio y no caer en mensajes pobres de información.
- Cerrar la venta: Obtener el consentimiento final para una compra, acelerando de manera sutil la decisión final.
- Servicio a la cuenta: Proporcionar muchos tipos de servicio y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar. Asimismo, un buen servicio puede llevar a la venta de otros productos y servicios relacionados.
Existe 4 estructuras de ventas: Mencione y explique las ventajas y desventajas para cada una de las estructuras.
- Organización geográfica: A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico
Ventajas:
- Se logra costos más bajos
- Se minimiza el tiempo y los gastos de viaje
- La administración de ventas y los costos generales se mantienen bajos
Desventaja:
- No proporciona beneficio alguno, asociados con la especialización del producto.
- Organización por productos: Los vendedores se agrupan según categorías o tipos de productos.
Ventajas:
- Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos y aplicaciones para vender dicho producto.
- Se puede controlar el esfuerzo de ventas que se asigna a los distintos productos de la línea de la compañía
Desventajas:
- Se duplican los esfuerzos
- Los vendedores de distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geográficas y a los mismos clientes.
- Organización por mercados o tipos de clientes: Refleja una estrategia de segmentación de mercado.
Ventajas:
- Mejor comprensión de las necesidades del cliente
- Mayor familiaridad con ciertos negocios
- Mayor control sobre la asignación del esfuerzo de ventas.
Desventajas:
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