ESTRATEGIAS DE VENTA POR LÍNEA DE PRODUCTO.

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ESTRATEGIAS DE VENTA POR LÍNEA DE PRODUCTO.

REPORTE TÉCNICO

PARA OBTENER EL TÌTULO DE

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA.

PRESENTAN:

ALAZAÑES SÁNCHEZ ARACELI

PACHECO MARTÍNEZ MICHELLE

SÁNCHEZ ZÚÑIGA JENNIFER

ASESOR INDUSTRIAL: TSU CAROLINA PUERTOS LÓPEZ

ASESOR ACADÉMICO: LIC. EDITH GARCÌA ALBA

GENERACIÓN 2010- 2012

DEDICATORIAS

Quiero agradecerle en primer lugar a Dios y a la vida por haberme permitido llegar al momento más importante de mi vida y por todo lo que he aprendido de todas las personas que me rodean y sobre todo de mis aciertos y desaciertos que he tenido gracias a Dios.

A mi mamá que es la persona más importante de mi vida, que sin ella no estaría hasta donde estoy, que siempre ha estado para mí en los mejores momentos de mi vida y hasta los más difíciles, mi mamá que siempre ha visto por mi hermano y por mí que sin escatimar algún gasto siempre me ha dado lo mejor. Mi mamá y yo hemos pasado momentos muy complicados pero siempre estamos y estaremos juntas por esto y por otras muchas cosas más le agradezco que este conmigo en este momento tan importante que es logro de toda mi familia.

A mi hermano que siempre está para mí cuando lo necesito que cuida de mí y lo quiero mucho.

A mi papá por su apoyo brindado durante mi formación y por haber llegado hasta este punto en mi vida.

A mis amigos en especial a 2 personas mis mejores amigas Michelle y Berenice que desde que las conocí siempre han estado conmigo y que hemos pasado muchas cosas juntas alegrías y fracasos.

A mis profesores y la UTTEC son quienes forman parte de mi educación y que me han transmitido todos sus conocimientos…

GRACIAS….

Atentamente: Jennifer

¡MI GRADUACIÓN¡

Michelle Pacheco Martínez

A Dios, por permitirme llegar a este momento tan especial en mi vida. Por los triunfos y los momentos difíciles que me han enseñado a valorar cada día mas.

A mi madre, que con su demostración de una mujer ejemplar me ha enseñado a no desfallecer ni rendirme ante nada y siempre perseverar a través de sus consejos.

Agradezco también a mi Padre por su apoyo en mi carrera, en mis logros y en todo.

Sabiendo que no existirá una manera de agradecer una vida de sacrificio y esfuerzo quiero que sepan que el objetivo logrado también es de ustedes.

A mi bebe que viene en camino que es quien me impulsa a ser mejor persona cada día, a salir adelante y luchar por el.

A mis amigas Berenice y Jenny por acompañarme durante todo este arduo camino y compartir juntas alegrías y fracasos.

A mi asesora industrial Carolina Puertos por los conocimientos brindados y por demostrar ser una amiga.

Un eterno agradecimiento a esta universidad la cual abre sus puertas a jóvenes como nosotros, preparándonos para un futuro competitivo y formándonos como personas de bien.

“Nunca consideres el estudio como un deber, sino como una oportunidad para penetrar en el maravilloso mundo del saber” Albert Einstein

Araceli Alazañes Sánchez

Antes me gustaría agradecer a mis compañeras por haber trabajado conmigo a lo largo de la Estadía. También a Carolina Puertos por habernos guiado y apoyado con nuestro proyecto, es una persona increíble, la cual estoy eternamente agradecida. A toda esa gente que no creyó en mí, le agradezco ya que me dieron la fuerza para seguir adelante. La profesora Alba Edith García, por habernos esperado mucho tiempo por nuestro trabajo y aceptar la tarea de ser nuestra asesora, además de guiar estas estudiantes en una labor pesada. También a mis profesores de TSU, por alentarnos a seguir superándonos y alcanzar otras cosas que realmente podemos obtener. Al profesor Gerardo Guzmán por asesorarme con la parte más importante de mi trabajo. A mi madre por darme la última oportunidad de seguir estudiando y costear mis estudios, ya que es una persona que admiro mucho. Toda esa gente que falto por mencionar, pero ha estado a lado mío, dándome ánimos de no claudicar a mitad de camino.

Gracias, no resume todo lo acontecido. Pero sí, lo satisfecha que estoy.

ÍNDICE

DEDICATORIAS

RESUMEN. 1

ABSTRACT. 2

INTRODUCCIÓN. 3

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. 4

JUSTIFICACIÓN. 4

DELIMITACIÓN. 5

HIPÓTESIS. 5

OBJETIVOS 5

Objetivo General 5

Objetivos Específicos 5

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 7

MARCO HISTORICO. 8

MARCO TEÓRICO. 9

Co-creación y mares azules. 20

Ir a la red 22

¿Cómo mejorar el acceso al mercado? 22

Gestión virtual 23

CAPÍTULO 1. HISTORIA DE LA EMPRESA. 25

1.2 Filosofìa 25

1.3. Misiòn 25

1.4 Visiòn 25

1.5 Valores 25

1.6 Clientes 26

1.7 Equipo de trabajo 26

1.8 Infraestructura 27

1.9 Costos 27

1.10 Entorno Interno 28

1.11 Entorno externo 28

1.12 TARGET 29

CAPÌTULO 2 ESTRATEGIAS DE VENTAS 29

2.1 Matriz de anàlisis 29

2.2 Anàlisis FODA 30

2.3 Planificaciòn y Estrategia de Venta 31

2.4 Estrategias 33

CAPÌTULO 3 RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL. 35

3.1 Reclutamiento y Selección de Personal. 35

3.2 PROCESO DE RECLUTACIÓN. 36

3.2.1 Reclutamiento interno. 37

3.2.2 Reclutamiento externo. 37

3.3 Técnicas de selección. 38

3.4 Capacitación del personal. 38

3.5 Evaluación de desempeño 38

3.5.1 Beneficios para los colaboradores: 39

3.5.2 Beneficios para el Jefe: 39

3.5.3 Beneficios para la empresa: 39

CAPÌTULO 4. TRABAJO EN CAMPO. 40

4.1 Proceso de venta. 40

4.1.1 Prospección 40

4.1.2 Contacto 41

4.1.3 Seguimiento a clientes 41

4.1.4 Cotizaciones 42

4.2 Ventas en Gohansoft. 43

4.2.1 Speech para desarrollo Web. 43

4.2.3 Speech de Web amarillas. 43

4.3 Administración de ventas 44

4.4 Manejo de la fuerza de ventas 45

4.5 Automatización de la fuerza de ventas 46

4.5.1 Beneficios de la automatización de la fuerza de ventas: 46

CONCLUSIÓN. 48

GLOSARIO: 49

BIBLIOGRAFÍA: 51

ANEXOS. 52

RESUMEN.

La empresa Gohandsoft ideas S.A

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