Etapas De La Negosiacion

INTRODUCCION

La negociación a existido desde tiempos remotos para obtener lo que uno desea mediante la negociación o cambio (trueque ) .

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las demás actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar es muy importante en estos días …..

Etapas del proceso de negociación

Toda negociación tiene una táctica y una estrategia que podemos reconocer a través de las etapas del proceso de negociación.

Primera etapa: Preparación interna del grupo.

El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones, anticipar posibles resultados, preocuparse sobre las características de mi adversario, sobre mi propio grupo, sobre la situación (es favorable la coyuntura o no ?).

Segunda etapa: El primer encuentro.

Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los límites de la negociación, los procedimientos y límites de lo negociable, la creación de comisiones, fechas, plazos.

Tercera etapa : El segundo encuentro.

Puede durar bastante tiempo, aparecen los líderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o expertos. Cada grupo evalúa el camino recorrido, se discuten posibles concesiones. En esta etapa se utilizan diversas tácticas o estratagemas como: el juego del intransigente-negociador, las amenazas o advertencias, las sobredemandas, la disimulación de la información, las ausencias o retrasos voluntarios, la agresividad verbal, los cambios de negociador, las rupturas (suspensión temporal de la negociación .), utilizar la propia debilidad. Es posible recurrir también a las "negociaciones de pasillo", crear divisiones artificiales en la parte contraria, el doble lenguaje.

Procedimientos que facilitan los acuerdos.

Tácticas positivas que muestran una disposición favorable como por ejemplo, en caso de llegar a un punto muerto, promover la búsqueda de soluciones imaginativas.

También se pueden hacer proyecciones poniendo en evidencia los problemas que se podrían suscitar si no se alcanzan acuerdos.

Por otra parte, a veces es conveniente evidenciar con claridad los objetivos para demostrar confianza en el interlocutor y en el proceso en curso.

Es posible también fijar prioritariamente la atención sobre aquellos

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