INFLUENCIA DE LA DURACION Y EL GRADO DE ORIENTACION RELACIONAL EN LA FRANQUICIA

Las relaciones a largo a plazo entre empresas han sido una forma exitosa para el marketing relacional considerándolas como una de las formas mas rentables y efectivas a través del tiempo, mostrando en las empresas una ventaja competitiva y generando mayor valor. Esto se logra a través del tiempo generando niveles de satisfacción y fidelidad de los consumidores en cada contexto del mercado.

También existe las relaciones a corto plazo que se diferencia, en tener menos tiempo para desarrollar atributos relacionales como compromisos y no cuentan con ese grado de fidelización en el tiempo que les ayude a avanzar, pero están gobernadas por mecanismos como la reputación del compañero, promesas y experiencias. Por esto desde la investigación se demostró que las relaciones a largo plazo son mas eficientes y tienen un mayor funcionamiento, ya que cuentan con un alto nivel de confianza y compromiso entre las partes, logrando tanto una orientación relacional como transaccional.

Existen tres tipos de efectos moderadores que permiten la orientación relacional: 1. Duración en las Normas Relacionales. 2. Duración en la Confianza y 3. Duración en el compromiso. El primero desarrolla normas para la continuidad de los intercambios, solidaridad integridad del rol y reflejan la expectativa bilateral sobre los comportamientos de las partes para obtener objetivos mutuamente beneficiosos con el fin de mantener las relaciones en el largo plazo. El segundo efecto moderador es una variable determinante en las relaciones a largo plazo entre empresas en la relación de intercambio. La confianza es esencial en el marketing relacional ya que según la orientación muestra compromiso hacia la otra parte (compañero). El tercer efecto moderador duración en el compromiso es una variable elemental para la ampliación y expansión de las relaciones, ya que refleja objetivos comunes incentivos y compromisos contractuales, como también los comportamientos de las partes dirigidos a incrementar el valor a largo plazo.

El texto además muestra una investigación realizada en España a 102 franquiciados, analizando las relaciones a corto y largo plazo, a través de un modelo que muestra los índices de desarrollo de normas, confianza y compromiso, en función de duración y orientación relacional. Algunos de los resultados muestran que los franquiciados con una mayor orientación relacional conseguirán mejores resultados.

Además que la confianza es el factor más importante para la satisfacción de los franquiciados, y que en las relaciones a largo plazo es importante desarrollar normas y compromisos, para lograr duración en la relación e impacto de las variables relacionales, la evolución de los mercados ha generado que las empresas deban gestionar relaciones individualizadas mas rentables con sus compañeros, sin realizar todas las estrategias de marketing con todos sus socios. Esto demuestra

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