La empresa “Galletas S.A.”

UNIVERSIDAD DE LIMA

ESCUELA DE NEGOCIOS

FACULTAD DE ADMINISTRACION

ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES I

PROF. NOE BILIBIO

GALLETAS S.A.

La empresa “Galletas S.A.” es una fábrica, perteneciente a un consorcio de empresas – entre ellas una planta que procesa trigo para producir y vender harinas así como sémola para una planta de fideos - que se desenvuelven en el sector alimenticio del país.

Esta empresa produce básicamente de dos tipos de galletas - Vainilla y Soda – y está proyectando su crecimiento razón por la cual está trabajando con mucho ahínco para crear una manera de alcanzar buenos resultados en la venta de estos productos. Al inicio de la operación, hace dos años, se concentró en el mercado de ingresos medios, logrando altas ventas y utilidades.(Producto).

Además el mercado Total de galletas, en los últimos años ha estado en constante crecimiento. (Ver Gráfico adjunto)

#Su distribución está orientada a llegar al segmento de mercado que compra galletas. (De ingreso medio).

Además el consumo per cápita de estos artículos se encontraba en un proceso de franco crecimiento.

Sin embargo en la actualidad las ventas de la empresa han disminuido ya que gran parte de la clientela se ha ido a otras marcas atraídas por el menor precio que ofrecen. ¿Qué estaba sucediendo? se preguntaban los gerentes del negocio. Durante estos últimos dos años algunas marcas de la competencia se dieron a la tarea de hacer más eficientes sus procesos tales como la mejora de sus productos, la incorporación de nuevas líneas, el control de inventarios, manejo de precios bajos, entre otros, lo que les permitió alcanzar una amplia aceptación en el mercado.

"Galletas S.A." tenía toda la intención de satisfacer los deseos de su clientela, para lo cual se dio a la tarea de perfeccionar sus estrategias a partir de una investigación de mercado, cuyos resultados mostraron que la readecuación de sus productos y una variedad de sabores y presentaciones son los factores esenciales para obtener el éxito a largo plazo. A ello sin duda habría que añadir una mejora en los procesos – similar a la realizada por la competencia - aunado a la suma de otras variedades de galletas - nuevas y más baratas - e implementando además un sistema de rebajas y ofertas. Sin embargo estos primeros pasos ya se habían dado con resultados poco halagadores ya que no les había proporcionado el éxito que esperaban, sino que mas bien sufrieron una fuerte disminución en sus ganancias.

Muchos de los clientes parecían contemplar con apatía o confusión este nuevo enfoque y, sobre todo, el cambio drástico en la línea de productos que manejaba y la falta de una estrategia de promoción de precios bajos que fuera fidedigna.

Quizá el realizar, ocasionalmente, descuentos en determinadas productos, de manera casi paralela con la baja de los precios haya contribuido a crear confusión en sus clientes.

"Galletas S.A." no se percató que su estrategia de promoción no era convincente ni siquiera para sus clientes habituales, pues éstos no creían que sus precios eran los más bajos del mercado.

Por lo anterior, los ejecutivos del negocio se dieron a la tarea de crear nuevas estrategias, con las cuales pudieran aumentar sus ventas, tales como: delinear cuidadosamente las características del mercado que desean abastecer, hacer patente la calidad de sus productos y afinar su estrategia de mercadeo de precios bajos y calidad.

PREGUNTAS:

ZARA

Zara es un fabricante español de

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