Modelos De Selección De Mercados De Venta

MODELOS DE SELECCIÓN DE MERCADOS DE VENTA

Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de seleccionar los países en los que introducir nuestros productos. Una adecuada selección de los mercados en la estrategia de expansión internacional, es clave para el éxito del marketing internacional.

La selección de los mercados requiere un análisis D.A.F.O. que detecte las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las Amenazas y Oportunidades del mercado. Se trata de realizar un análisis interno de la propia empresa y un análisis externo de las características del entorno.

El análisis interno, de las Fuerzas y Debilidades de la propia empresa, supone estudiar los objetivos de la empresa, así como sus recursos y capacidades. En este análisis se detectan que componentes de la empresa son más competitivos y suponen una ventaja. Igualmente se estudian los puntos débiles, las carencias de la empresa, las áreas o recursos en los que somos menos competitivos. De especial importancia es analizar cómo se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado.

IEDGE. Análisis DAFO (o FODA)

El análisis externo trata de detectar las Oportunidades del mercado. También se analizan las tendencias que suponen Amenazas por perjudicar nuestra posición en el mercado. Por ejemplo si nuestra empresa mexicana vende puertas de madera, la crisis del sector de la construcción en España es una amenaza para el negocio, lo mismo si nos dedicamos a la venta de muebles o electrodomésticos.

En este análisis externo nos interesa especialmente estudiar la fuerza y estrategias de los competidores en cada mercado, así como la estructura del mercado. Otro aspecto fundamental del estudio será la demanda del mercado y su previsible evolución futura. El potencial de crecimiento de los mercados es un factor clave en las inversiones internacionales

Los criterios de selección son básicamente cuatro:

• Tamaño del mercado

• Fase de crecimiento del país

• Precio

• Ventaja competitiva

De una forma más gráfica podemos crear una matriz muy sencilla de interpretar, donde en el eje de abscisas estará la “ventaja competitiva” y en el eje de coordenadas estará “El atractivo del país”.

Dentro del concepto “Ventaja competitiva” o “competitividad de la empresa, encontramos las siguientes variables:

• Cuota de mercado

• Capacidad y habilidad en Marketing

• Margen comercial

• Imagen y posicionamiento

• Posición tecnológica

• Calidad del producto

• Calidad de la distribución y del servicio

Y dentro del concepto “Atractivo del país” encontramos los siguientes factores:

• Tamaño del mercado (total y por segmentos)

• Crecimiento del mercado

• Estacionalidad

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