Modelos racional, racionalidad limitada y politico

Asignatura:

Negociación Empresarial

Profesora:

Martha del Pilar G. Zepeda

Integrantes:

*Hernández Duran Claudia Areli

*Martínez Miranda Silvia

*Martínez Romero Guadalupe

*Vázquez Avalos Rosa Alejandra

*Vázquez Rodríguez Judith Irais

*Zacarías Hernández Susana

Ciclo Escolar: Enero-Abril, 2018.

Grupo: INGE-1001-M

MODELO RACIONAL

Fase 1: Definición y diagnóstico del problema

Determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un nuevo cliente que hace un pedido de 10 autos por la apertura de una nueva sucursal de su empresa y que amenaza con cancelar el pedido sino se le otorga el máximo descuento posible.

Fase 2: Establecimiento de objetivos

1. Evitar la pérdida de nuevos clientes o pedidos.

Fase 3: Búsqueda de soluciones alternas

1. Otorgar descuento pasando por encima de la política y sin consultarlo con el director.
2. Seguir al pie de la letra la política, no otorgar el descuento y perder el pedido.
3. Negociar con el director para que autorice un descuento especial.
4. Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento máximo permitido según la política.

Fase 4: Comparación y evaluación de las soluciones alternas

Evaluar las Alternativas (Ponderación de 1-5)

1. Se le daría gusto al cliente, no se perdería el pedido. Se estaría infringiendo la política de la empresa, lo que es un mal ejemplo para los empleados. …....................................................................................................................( 3 )
2. Se estaría respetando la política de la empresa, ejemplo para los empleados. Se perdería el pedido, además de generar inconformidad al cliente y riesgo que busque a la competencia………………………………………………………………………...( 5 )
3. Se estaría reteniendo al cliente y realizando la venta, además de generarle satisfacción. Cabría la posibilidad que cada vez que el cliente compre en grandes cantidades exija un descuento mayor al que se le puede otorgar. ........................................................................................................................( 5 )
4. Se le estaría otorgando el descuento que establece la política, aplicada también para los demás clientes. Insatisfacción y molestia del cliente……………………..…………………………………………………………( 1 )

Fase 5: Elección entre las soluciones alternas

Se ha escogido la opción C : “Se estaría reteniendo al cliente y realizando la venta, además de generarle satisfacción. Cabría la posibilidad que cada vez que el cliente compre en grandes cantidades exija un descuento mayor al que se le puede otorgar”

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